说服力

**章　拥有好口才的须知事项 影响力／002负面影响／002强迫／003说服力／004性格决定命运／004说服别人是一种艺术／005操纵／005 第二章　实用的假设 纵观全局／014你可以影响别人／015问题本身能够说服人／016遭遇阻力根本不是个事／017涉及自身利益时容易被别人说服／018 第三章　说服的原理 **阶段是愚昧无知／022第二阶段是别人承认你的观点／023第三阶段是计划／024第四阶段是行动／024第五阶段是重复／025 第四章　说服别人时出现的四种可能 观点共存／028思想的极端化／029共鸣／029说服／030 第五章　让对方接受你 三种接收区域／032从他们的观念处着手／033有时，接收区域的大小很重要／035 第六章　信任和协调是沟通的根本 建立信任是重中之重，没有之一／038基本规则／039“表达方式”比“表达内容”更重要／03955%，肢体语言和面部表情／04138%——语速和音量／043 第七章　深刻了解对方的本质需求 行动的需要／047精确度需要／047得到别人认可的需要／047得到被人欣赏的需要／047需要行动，那就直截了当／048精确=详细说明／048要获得别人的认可，你要做的是友好和体贴／049要获得别人的欣赏，你需要热情对人／049 第八章　倾听是说服的基础 说服的三阶段／052关于倾听的三个有用假设／053关于倾听的三个充分理由／054恰当地向对方传达信息：我听懂你的意思了／054提问时要显得迷茫／055如何提问题／055倾听阶段，不要问说服对象“为什么”／056用情感倾听／057当你怀疑别人隐瞒真相时，如何倾听？／057当你怀疑有人说谎时，如何倾听？／057当你认为这是个坏主意的时候，如何倾听？／058处理批评时的倾听／058 第九章　了解说服对象的动机 认知水平中的动机／062恐惧与欲望／063马斯洛的层次理论／064麦克里兰的激励模型／066克什纳的激励模型／067价值观／067报酬／068挑战／069尊敬／069目标／070其他／070根据你的需要来确定自己的动机／071找到原因／072 第十章　“怎样说”比“说什么”更关键 视觉／078听觉／078感觉／079嗅觉和味觉／079 第十一章　如何让说服对象改变立场 强立场，弱立场，敌对的立场／082极端反应／084 第十二章　打开信息之门 **道门：困惑——缺少发问／090第二道门：迟钝——缺少行动／091第三道门：被卡住——无话可说／092第四道门：阻碍——限制行为／094第五道门：抽象——所有或都不／095第六道门：责备——找出原因与结果的关系／097第七道门：理由——隐含的原因与结果／099第八道门：投射——读心术／100第九道门：优先——生活中的规则／103使用九门的问题／105 第十三章　如何搭建“沟通的桥梁” 过渡：一个关键时刻／110征求许可／111提供简要总结／112一次一步／112引人深思的陈述／113需要得到肯定／114简短的故事／116邻人证明／117中肯的引述或格言／118鼓舞人心或令人恐惧的比较／119历史透视法／120现在轮到你了／122 第十四章　如何组织说服的主题 时间线／124问题与决绝方案／125应对挑战／125机遇／127特性与益处／128举例／129回答问题／130免疫／131模型／131组件／132 第十五章　如何表达让说服更有力 简洁法则／134两个相对部分的对比／135三分律／136修辞性问句／137重复和重申／138说清楚你的观点／139要有指导性／140使用生动的语言／141将普遍数据转化为个人数据／143将数据转换为图片／143 第十六章　有趣的劝说增加你的说服力 有趣的规则1：发现你自己的趣味之处／146有趣的规则2：说到点子上／147有趣的规则3：幽默只能是点缀／147有趣的规则4：幽默要选择适当的时候运用／148 第十七章　七大信号的介绍 第十八章　运用“吸引信号”增加说服力 你喜欢那些和你相似的人／156你喜欢那些帮助你的人／156你喜欢那些尊重你的人／157你喜欢那些喜欢你的人／157如何发出吸引信号／158如何保护你自己摆脱吸引信号／158 第十九章　运用“比较信号”增加说服力 这就是比较的信号／160与什么比较／160开始于基准／161畏惧是一个非语言的比较／161考虑比较的顺序／162暗示的比较／162邀请一个比较／163大小很重要，不要太夸／163如何发出比较信号／164如何更好地保护自己／164 第二十章　运用“遵从信号”增加说服力 把分散的力量聚集在一起／166你倾向于做他人正在做的事／166有时候变化符合“钟形曲线”／168流行的东西很有说服力／169如何传递遵从信号／169如何保护你自己，而不是一味的跟随别人／170 第二十一章　运用“互惠信号”增加说服力 为他人做些事情，他们也会回报你／172有舍才有得／172如果你愿意，我也愿意／173对你免费，对所有人免费／173没有人想要压力／174如何传递互惠信号／174如何保护自己，躲避伤害？／174   第二十二章　运用“权威信号”增加说服力 服从权威／178权威的外在形式／179经历意味着权威／180组织代表着权威／181学历的权威／182提防骗子和假冒者／182真正的权威／183信心传递权威／184证据规则／184如何传递权威信号／188如何质疑权威／188 第二十三章　运用“一致信号”增加说服力 说话一致性和结果的预期／190不一致导致失调／190从是到是到是／192如何发送连贯信号／193把握好度，不要陷入得太深／194 第二十四章　运用“短缺信号”增加说服力 人们珍视稀缺的东西／196难以得到通常意味着更有价值／196有限的时间有价值／196独家信息有价值／197当可以时，赞赏有价值的事物／197特权与垄断创造稀缺的资源／197限度之外创造稀缺性／198禁用品似乎比其本身更有价值／198稀缺有其自身的语言／199如何传递稀缺信号／199三思而后行／200 第二十五章　如何面对问题和异议？ 在回答问题之前，回顾自己所说过的话／202注意时间和语言／202你可以重新组织，回答你自己的问题／202把问题反馈给提问者／203如果不知道答案，你可以承认这一点／203如果你感到陷入困境，让其他人参与进来／203如果你感觉被暗中陷害，做个赞成者／204对付反对派／204对付异议／204基本原则：不要说谎或夸张／205先下手为强：首先提出异议／206发现异议背后的事情／207关于金钱的异议与价值相关／207性能的比较与好处相关／208感觉到关于恐惧和拖延的异议／208遵从一个更高的权威，意味着疑惑 ／209为了更多的时间和更多细节而提出的异议／210 第二十六章　如何处理反对意见 这不是个人的问题／213你可以休息一下／214找帮手／214尝试有策略的中断／215保持好奇心／215种下怀疑的种子／216欲擒故纵／216博得尊重／217秘密公开化／217不要做懦夫／218 第二十七章　会议上说服别人的注意事项 抓住中心／220当他人发言时，用心倾听／221每个人都有机会发言／221发现共识／222考虑多种选择／222有礼貌地讨论分歧／223发现美德／223解决方案优于责难／223  第二十八章　说服的*后一件事 建立一个“同意集合”／227得到一个否定回答，将会怎样？／227如果你得到一个可能性，将会怎样？／228*后的问题／228将逻辑运用于写作／229结束谈话／229 第二十九章　如何克服当众交流的恐惧与紧张 均匀的呼吸／233压住手指和脚趾／233使用一个标志性手势／234自言自语／235一个重要理念／235 第三十章　拥有完美的说服力