99%的销售指标都用错了-破解销售管理的密码

**部分?用各种指标真能管控好销售团队吗??1
第1章?CRM、报表和对控制的错觉?/3
作战指挥室?/3
一切尽在掌控中吗?/5
问题的根源?/6
独特的销售部门管理路径?/8
第二部分?给你一支销售团队，你该如何管理??11
第2章?我们到底能管理什么?/13
优秀的销售人员≠出色的销售经理?/13
是你的销售经理太愚蠢吗?/15
你真的能管理数字吗?/18
混乱的销售团队衡量指标?/19
我们无法控制结果，却可控制行为本身?/21
销售活动、业务结果和中间地带?/24
路径清晰了，销售密码自然就被破解了?/29

第3章?业务结果指标：公司运营的健康指数?/35
销售庆功会上的明星?/35
干得漂亮?/36
“管理结果”所存在的问题?/53
第4章?销售管控指标：销售组织的任务?/59
销售管理真的需要那么复杂吗?/59
把握销售管控指标?/62
销售管理不能忘的几件事?/67
作为地面进攻部队的销售团队?/71
销售团队的能力至关重要?/75
客户的获取、维护、增长和重复?/80
有取舍地销售产品?/84
销售团队是营收机器还是战略武器?/87
第5章?销售活动指标：销售绩效的驱动力?/93
墙上遗落的衡量指标?/93
你是说销售流程吗?/95
构建管控销售绩效的基石?/98
事实：更好的销售流程=更优的销售绩效?/133
第三部分?用销售密码管理销售团队??139
第6章?构建管控的基石?/141
摆脱“结果管理”的窘境?/141
什么样的销售流程*适合我们公司?/143
给销售流程定“尺寸”?/167
拿来主义和脱靶?/171
销售流程选择的灰色区域?/174
第7章?选择和收集衡量指标?/179
如果销售管理就是打响指?/179
选择A-O-R衡量指标?/181
A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为?/184
A-O-R指标体系的形状?/187
学会放下过去?/189
谈一谈报表?/192
第8章?用流程和数据进行管理?/199
现在该去管理了?/199
客户拜访管理?/201
销售机会管理?/205
客户经理管理?/209
销售区域管理?/212
销售支撑管理?/216
哪个目标对应哪个管理流程?/217
销售管理的藏宝图?/222
更高进阶：为销售个体选择适当的A-O-R指标?/224
第9章?使命达成?/231
销售管理密码破解之旅回顾?/231
*后的销售状况检查?/232
给你的一点建议?/235

附录：销售管理的疑难问题?/237
译者后记?/239