不怕拒绝 销售高手是被拒绝磨出来的

上篇 基础篇 良工锻炼凡几年，只为一朝亮剑第1章 拒绝“拒绝”——销售员，你为什么会被拒绝 客户产生拒绝的心理 识别客户拒绝真相的方法 远离销售中的自我拒绝 保持良好的销售心态 处理拒绝**的素质与能力 即便遭到拒绝，也要巧言争取回头客 给客户一个购买的理由 正确对待客户的拒绝第2章 屡拒屡战，愈挫愈勇——克服恐惧练就“厚脸皮” 推销就是要不怕拒绝 不间断拜访，让客户意识到你的诚意 销售中的恐惧只会导致失败 练习当众说话，能助你逐渐消除恐惧 练就“一笑了之”的豁达心态 克服胆怯，练就“厚脸皮” 没有什么比坚持更鼓舞人第3章 培养素养，重塑自信——技多不压身，艺高人胆大 喜欢并热情对待自己的工作 克服不良情绪引起的焦虑 熟悉自己推销的产品 诚信沟通，效果更为直接 循序渐进，心急吃不了热豆腐第4章 销售向左，买卖向右——营销新主张之“五字真诀” “销”自己：给客户的**印象 “售”价值：让客户知道你在售什么 “买”感觉：只有感觉良好，客户才会买 “卖”好处：说出产品的卖点 “扮”角色：做客户的销售顾问中篇 方法篇 给客户一个无法拒绝的理由第5章 先交朋友，后谈销售——让客户无法拒绝的人脉术 先做朋友，后谈销售 提升亲和力，赢得好人缘 与客户建立真诚的友谊 雪中送炭赢得人心 投资人情于客户 设身处地为客户着想 认同感，让客户感受到自己的诚意第6章 口吐莲花，妙语连篇——让客户无法拒绝的口才术 会说话的人才能更好地走近客户 用开场白锁定客户 引导客户说“是” 让一让，再争辩客户真的就走了 巧用幽默，挽回客户 巧妙询问，让客户无法拒绝 真诚的赞美没有人会拒绝第7章 销售就是一场心理战——让客户无法拒绝的心理学 引领客户走上从众心理之路 向客户请教，以获得对方的认同 先发制人，提前用话堵住客户的嘴 了解客户的心理，把主动权握在手里 激发客户说出其内心的疑虑 反客为主，主动引导客户的心理需求 说话要对准顾客的“心” 迂回引导，打破客户的心理“防火墙” 窥探真心，“说、闻、问、切”攻心法 礼品诱惑，应对客户贪便宜的心理下篇 实战篇 化解不同情景下的客户拒绝第8章 话未说完，便被否定——拒绝才是销售的开始 “你怎么有我电话的” “没有兴趣” “我现在很忙” “暂时不需要” “我们已经有合作伙伴了” “不是我负责” “觉得路程太远” “这个项目暂缓，以后再说吧”第9章 销售遇阻，如何继续——如何应对前台与秘书 “对不起，您有预约吗” “你找某某有什么事情” “您是哪位，有什么事” “真的不好意思，他不在” “有什么事情跟我讲就可以了” “他很忙，下次再来吧” “我知道你是做推销的”第10章 初次会晤，客户欲去——借口是一道“虚掩的门” “我们公司刚刚起步，等以后发展起来再说吧” “资金紧张，负担不起” 应对“客户也欠着我的，我没钱”的借口 “对不起，我们不准备更换供应商” 应对“不好意思，我们近期赢利不太好”的借口 “哦，还是过一段时间再说吧” 应对“预算已用完了”的借口 应对“对不起，我们不准备买了”的借口 “不好意思，我今天没带那么多现金” “我再考虑考虑” “你先回去，我们得商量一下”第11章 销售中途，戒心不减——应对客户对产品的异议 “质量怎样，会不会华而不实” 选择余地小，客户犹豫不决 客户说“你的产品我不怎么喜欢” “你如何保证它的质量” 应对客户挑战型异议 “产品倒是不错，不过太贵了” “你这牌子不太好” “对不起，想去别家看看”