销售心理学

**篇 萝卜青菜，必有所爱 ——成功销售从了解客户心理开始 **章 客户永远是主角 ——下足功夫，把握客户心理特征 了解顾客购买动机 识别顾客具体购买动机 消费者的十二种追求 影响购买行为的个人因素 具体购买行为的影响因素 认识客户购买商品的步骤 认清谁是客户以及客户的种类 第二章 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么 ——掌握客户的消费心理 客户比你更好奇 公共权威引导消费 顾客很看重精神需要 渴求物美价廉的消费心理 满足顾客的心理期望 让顾客感觉物超所值 没有顾客会愿意舍近求远 第三章 一流的销售是对客户需求的再创造 ——让客户埋单要懂购买心理 顾客有时需要引导 销售中不妨主动当学生 破解客户的深层心思才是*大的成功 客户需求就是你的卖点 让客户自己说服自己 用赞美创造认同 给顾客创造抢购的理由 免费*能契合顾客之心 别让顾客在情感上不能接受 顾客都愿意和诚实的人打交道 第二篇 以心理策略应对不同客户 ——对客户心理特点进行销售 **章 销售中的心理学 ——．根据不同的客户制定不同的销售策略 从客户的特点切入 按照顾客的性格进行沟通 学会与不同的人做生意 帮摇摆不定的客户决策 不给反复无常型客户退路 多肯定理性型客户的观点 让完美主义型客户更完美 缩小犹豫不决型客户的选择范围 让迟疑的客户产生紧迫感 充分尊重自我中心型客户 适当启发自尊心强的客户 迂回应对态度不好的顾客 第二章 他山之石，可以攻玉 ——不可不知的心理学效应 亲密效应：爱让推销无往不胜 首因效应：建立有利的**印象 诚实效应：诚信*具生产力 开场白效应：成功的自我介绍 存异效应：尊重客户的意见 权威效应：以精确数据说服客户 剧场效应：将消费者带入剧情之中 竞争效应：告诉他别人也买你的东西 光环效应：塑造自己的魅力 瞬问效应：个人品牌很重要 进门槛效应：先敲开客户的门 第三章 察言观色洞察人心 ——读懂客户话语背后的心理潜台词 听出对方谈话的重点 莫被“考虑一下”所欺骗 正确理解客户的异议 听懂客户不满背后的潜台词 消除顾客对自己的“奸商”评价 用情感感化表情冷淡的顾客 洞穿客户的隐含期望 及时领会客户的每一句话 第三篇 销售是“心”与“心”的吸引 ——营造吸引顾客的气场 **章 敲开客户紧闭的心扉 ——迅速拉近心理距离 打造无敌亲和力 认同心拉近与客户的距离 直击推销语言艺术 倾听让你更受欢迎 善于倾听客户的抱怨 推销中的幽默规则 与客户思维保持同步 第二章 让顾客主动靠近 ——多赢的销售心理 学会制造悬念 告诉客户你将带给他的利益 向顾客卖自己的构想 在行家面前报价不可太高 等待客户决策时要有信心 应对抱怨时不要发怒 让客户充分感到受益 低三下四是下策 服务时为顾客量身定做 第三章 销售的实质 ——掌控顾客心理 首先要赢得顾客的信任 取得客户信任的方法 事先调查，了解对方性格 积极回应客户的抱怨 善于抓住顾客心理 第四篇 成交高于一切 ——成交前后，心理学护航 **章 采用优势战术 ——关键时刻这样消除心理壁垒 适时强化顾客的兴趣 找到促进成交的关键 用第三者搭建信任桥梁 让客户没机会说拒绝 不因拒绝而止步不前 了解并善用客户的喜好 关键时可允许先试后买 采用先价值后价格的技巧 第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交 ——排除异议，化解抱怨 以让利促进销售成交 演绎能力解除顾虑 找到客户异议的症结 迅速行动避免推脱 传达“一分价钱一分货”的价值理念 用小的认同促成交易 化解顾客心里的疙瘩 在顾客迷茫时进行安抚 善于捕捉客户的购买信号 准确把握住成交时机 第三章 成交之后还有生意 ——培养长期忠诚度的心理满足感 别忘记打售后跟踪电话 经常与客户电话联系 竭力让顾客无后顾之忧 千万不能怠慢了老顾客 记录与客户的交流信息 用持续沟通实现二次销售 善于为再次拜访找理由 防止大客户流失的方法 学会恰当地收场与道别