谈判心理学

你有多自信 如果周围的人全都把白说成黑的话，你也会这么认为吗？ 在美国弗吉尼亚州昆迪克地区，有一处方圆385英亩的土地，植被茂密，与世隔绝，这就是美国联邦调查局特工学院的所在地。这里不仅是美国执法部门的进修学院，同时也是FBI后备力量的培训基地。每年都会有数以百计的新人通过层层选拔，脱颖而出，成功进入特工学院，接受为期18周的特训，期待自己有朝一日能够成为真正的FBI探员。 那么，是什么让这些人在成千上万的报名者中脱颖而出的呢？聪明的头脑，过人的胆识，特殊的技能，还是优秀的品格？其实，与这些特质相比，特工学院更为看重的是新人们的自信。因为自信就像是地基，只有地基夯实，上面的建筑物才能坚固持久。虽然任何事情都不能凌驾于法律之上，但说总是比做要容易得多。当FBI探员真的面对这种坚难的抉择时(这样的情况经常发生)，是什么让他们可以鼓足勇气，坚持自己的职业道德，保证自己的选择不会脱离法律的轨道？答案只有一个，那就是自信！所以，特工学院在对新人的培训伊始，就非常注意对他们自信心的培养。 如今，FBI的56个地方分局每年都会举行一个名为“初级特工计划”的活动，让当地的中学生能够有机会与FBI探员亲密接触，以便培养他们的社会责任感和法律意识。2009年9月，一个名叫帕克·诺顿的高中生就成为该活动的优胜者，并获得了2．2万美元的奖励。FBI总部对他的评语是： “帕克在本次活动中所表现出来的自信与奉献精神，正是所有初级探员的榜样。” 其实，所谓操纵术，就是双方心理的博弈。坚定者获胜，软弱者失败，而胜败的关键就在于你是否有足够的信心，可以在这场肉搏战中坚持到底！ 著名的指挥家马克，在一次指挥家比赛的总决赛中，裁判给了他一张乐谱，观察他如何正确地指挥。当他正努力地挥动指挥棒时，却发现谱子有问题。 马克心想，会不会是演奏的人出了问题呢？于是再来一遍，可是，他依然觉得不对劲。演奏者应该是按照乐谱在演奏，不会有错啊。这时作曲家也走出来，此时，除了马克以外，所有人都认为没有错误，这会不会只是他的错觉呢？那时，即使是马克，也有些动摇了，但*后他还是坚持说：“谱子错了”。 其实，这正是试探指挥者自信的考试，简单地说，就是当指挥者感觉出错时，即使周围的人都持相反的意见，还能坚持自己音乐主见的人，才是自信的指挥者。从马克的故事中，我们可以看到在与自己持有不同意见的人占大多数的情况下，要坚持自己的主张是多么不容易。 还有一个著名的实验，在实验中，测试人员让九位受测者观察画有一条线的图片和画有三条线的图片，然后分别询问一条线和其他三条线中哪一条等长。乍看之下，这是一个毫无意义的实验，但九人当中有八个受测者是所谓的“串通者”，他们被指示作出错误的回答，以便考验第九个真正的受测者，在“串通者”的误导下，到底会有什么反应，这才是这个实验的真正目的。实验的结果显示，第九个受测者全部受到了“串通者”的影响，从而做出了错误的判断。 在日常生活中，每个人都很容易受到其他人的影响，为了附和他人，即使明知自己的意见、判断是正确的，也会轻易放弃自己的主见。就如同“随声附和”这个词一样，完全不考虑事情的对错。像马克这样，对自己的判断力非常有自信，不屈服于“集体压力”，表达自己的意志，这是相当困难的。如果周围的人全都把白说成黑的话，你也会这么认为吗？ 自信不等于自傲 想解除对方的戒心，就要利用人类的教训本能，变成一个“讨教者”。 自信是一种值得提倡的优秀品质，能够为人们带来诸多好处。但我们的世界从来不是黑白分明的，自信也绝不可能完美无缺。人们在自信的道路上不断前行，克服困难，取得成功。但往往就在人们为成功举杯庆祝时，自傲的萌芽却已经慢慢滋生了。 正如FBI资深心理学专家布莱恩·菲奇博士，在他的报告《态度与行为：自我实现的后果》中所说，现在的执法部门与以往任何时期相比，都处于一个更为复杂的执法环境之中，他们需要更加了解法律，掌握策略，与民众周旋，他们遭遇的精神病人和变态比以往任何一个时期都要多。这样的大背景，给特工学院的讲师们提出了更大的挑战，他们必须训练出比以往更加优秀的FBI探员，才能应付如今的复杂局面。但是，很多时候却是事与愿违。当讲师们一门心思地训练学员——更不要说庞大的训练经费——但却很难达到他们预期的效果。在FBI光环的笼罩下，随着能力的不断提升，新人们变得越来越自傲，以至于很难再接受新的思想和知识。这对于执法人员而言，是非常危险的信号。因此，如何才能保持学员的自信，同时消除他们的自傲，就成为当今FBI培训课程的重要课题。 想要操纵别人，首先就要重视对手，而自傲往往会让人产生错觉，小看对手。所以，自傲是心理操纵术需要小心避免的禁区。但自傲又是人的本性之一，在我们的日常生活中，自傲的表现随处可见。 P2-4