7招打造超级谈判力

第 1 招 掌握与谈判相关的心理学原则 001

喜好原则——营造氛围 004

互惠原理——释放善意 007

锚定效应——抢先开价 011

稀缺效应——提升价值 016

沉没成本——资源投入 018

承诺一致——推进执行 020

逆反心理——钟摆原理 024

损失厌恶——沟通话术 025

第 2 招 审视心态 029

影响心态的主要原因 031

审视你的心态 041

审视对方心态 044

增强内心力量的方法 046

坚持谈判中的原则 048

第 3 招 应对不同的谈判风格 061

五种谈判风格 064

自我情商修炼 070

避免冲突性沟通的3F倾听法 077

第 4 招 做好谈判准备 089

谈判目标、BATNA与底线 091

谈判区间ZOPA 103

谈判筹码 106

第 5 招 制定谈判策略 121

双赢的含义 123

促成双赢谈判的有用策略 128

谈判三阶段策略 131

创造性谈判 140

第 6 招 运用技巧完成谈判三步骤 149

铺垫谈判 151

解决分歧 155

达成协议或谈判破裂 180

第 7 招 迈出**步 183

谈判误区 185

综合运用案例解析 187

迈出**步 194

附录 小练习参考答案 197