柔道战略:新兴公司战胜行业霸主的秘诀

原则一：移动移动可以让你找到*有利的战斗位置，充分利用你的敏捷和速度，削弱更强的对手的竞争实力并且早早抓住优势。在第2 章中，我们总结出移动原则中的三个战术：. 不要引发攻击（又名“小狗策略”） . 划定竞争空间. 追求快速发展**种方法的目的是通过延迟竞争对手的攻击或避免竞争对手的攻击来寻求机会。例如，理查德·费尔班克和奈杰尔·莫里斯所使用的小狗策略使得**资本银行（Capital One ）成为美国排名前十的信用卡发行商之一。他们避开业内领先企业的注意，在竞争对手醒悟之前建立起一个实力强大、利润可观的企业。相比之下，我们提到的其他一些公司，如财捷集团（Intuit ）和瞻博网络（Juniper Networks） 虽然没有成功避开他人的关注，但是他们能够让对手“离开比赛”， 成功地占据市场并充分利用自己的优势迅速发展壮大。利用移动，可以化解对手痛下杀手的愿望或能力，*终依靠你自己的实力，迫使竞争者醒悟，并学会按照你制定的规则参与竞争。移动旨在拖延对抗，到了*后决定胜负的时刻，平衡原则开始发挥作用。原则二：平衡平衡可以同时用于防御和进攻。保持平衡是避免失败的关键。但柔道战略所说的平衡不仅仅是指要站稳脚跟。掌握了平衡原则，你就可以削弱对手的进攻并且保持自己的攻势。在第3 章中，我们将介绍三种方法教你把平衡原则运用到竞争中：. 抓住对手. 避免针锋相对. 推拉制衡这三种战术都是为了让竞争对手没有机会发挥实力。例如，紧紧抓住对手能让你在对手发起进攻前先发制人，从而降低他的威胁性。但如果这个方法失败了，或者用得太迟了，你需要保存体力，不要和对手针锋相对。易贝（eBay ）的首席执行官梅格·惠特曼（Meg Whitman ）就使用了这两种战术，巩固其在C2C （消费者对消费者）在线拍卖市场的领先地位。易贝通过给潜在的竞争对手美国在线大量股份夯实了自己的地位。此外，该公司在面对雅虎和亚马逊等竞争对手时，没有直接应对挑战，而是首先保持住自身的平衡。掌握平衡原则的关键就在于学会利用对手的进攻并把进攻的势头引向别处。当你既无法回避又不能抵抗住对手的攻击时，你要尝试引导对手的进攻让其改变方向。例如，当宝洁公司要把Drypers 公司赶出一次性尿布市场时，Drypers 公司就是运用这种技巧挫败了宝洁的计划。宝洁公司向得克萨斯州的消费者发放大量的优惠券，而Drypers 公司无法抵挡宝洁公司的这种推销攻势。Drypers 公司的战术就是坦然接受宝洁的优惠券，即宝洁的赠券同样可换Drypers 的产品。结果，宝洁公司散发的优惠券越多，Drypers 公司卖出的一次性尿布就越多。总之，当你被攻击时，移动和平衡给了你*好的转移或生存机会。通过避开直接对抗，你可以和实力是你几倍的对手抗衡。当然，除非你在进入市场时已经具有压倒性的优势，否则这些原则不太可能独自发挥作用。要获得长久的胜利，你通常需要把你的对手压倒在垫子上，这意味着你要找到可以利用的杠杆。原则三：杠杆借力杠杆借力的关键就在于确定对手*看重的是什么，然后迫使他在损失自己的资产和应对你的攻击之间进行选择。大多数企业会认为**个选择是不可接受的，只有在付出痛苦、高昂的代价之后，才会同意缩小自己的市场。所以，你可以通过这种方式利用对手的资产、规模和实力来牵制他，打击他。在第4 章中，我们分析了三种战术，这将有助于你找到对手隐藏在实力后面的弱点。