新书--社交人际沟通表达· 成功励志书籍:说服力的十堂课

第二章 劝说中的障碍：阻碍成功说服的10 个因素 技到用时方恨少。说服力必须提前获得，否则机不再来。我花费多年时间从事说服力、销售、影响力和领导力相关研究，尚未发现一个完美的说服者。我遇到过很多富有技巧的说服者，但他们并没有完全达到实现他们想法的水平。这当然可以理解。仅仅勉强付清账单、维护现有客户、领导组织、寻找新客户、打赢对手和增长专业知识已经耗费了他们太多心力。面对如此多的任务，一般人也很难挤出时间培养新的技能。 然而讽刺的是，*容易令人忽略的说服力恰恰是他们工作中*关键的一环，只有说服力才可以让其他所有环节正常工作。你或许听过那个古老的谚语“慢刀费力不出活”。刻苦工作不等于巧妙工作。你的刀够快吗？你工作中有巧思吗？如果你在说服力这一领域提升了技能，你会有更高的工作效率。检视一下你自己。你在敷衍了事吗？在日复一日地使用老办法缘木求鱼吗？或者更糟糕的是，你在反复犯同样的错误吗？你是不是本应赚更高的工资，但是因为老办法造成的错误，得到的少得可怜？ 人们会因为你的某些做法对你和你带来的信息产生抵触心态。我的研究发现，说服过程中有10 个障碍会阻碍你取得成功和提高收入。每个障碍都让你像踩着应急刹车在城里绕圈，你却还奇怪车为什么开不动。问题解决起来非常容易，但置之不理的代价却很大。 障碍1 ：乌比冈湖效应 美国喜剧演员盖瑞森·凯勒（Garrison Keillor）自创的“乌比冈湖效应”（lake wobegon effect）一词，指的是多数人都认为自己的能力高于平均水平的现象。在著作《乌比冈湖的日子》（Lake WobegonDays）中，凯勒虚构了一个小镇，镇上“女人都很强壮，男人都长得不错，小孩的聪明都在平均之上”。正像是乌比冈湖的人们一样，我们都有一种感觉自己比普通人优秀的天然倾向。我们很难承认自己其实不擅长某些事，尤其是那些我们认为基础或普通的技能。心理学家将这种倾向称为“认知偏差”（cognitive bias）或“优于常人效应”（better-than-average effect）。 当我教授说服、谈判技巧或进行小组讨论时，我有时会让学生列出他们没能更成功的原因。他们找到了无数原因，但是他们都缺乏一个概念，就是他们自己的短处才是限制他们成功的关键。我们总是忽略自己的弱点，让事情看起来比真实情况好一些。比如，我们会隐瞒我们的收入、年龄和体重。 乌比冈湖效应不仅对我们说服力的提高有消极影响，对我们的人生同样有消极影响，因为我们会对自己撒谎，这就碰到了底线。我们不仅对别人撒谎，也对自己撒谎。我们投入其中的希望和梦想建立在非真实的评估之上。或许戴着玫瑰色眼镜看一会儿世界让人感觉很好，但是*终，你将面对的是失败。乌比冈湖效应给了我们一种虚幻的安全感。处于这种效应的影响下时，我们会对现实变得很麻木，无法看清楚我们站在何地，需要改进什么。这种倾向会让我们降低对自己的预期，并错误地提升自信。 一项研究发现，人们认为自己在____方面优于一般水平，这体现了乌比冈湖效应。 身体素质 智力 组织性 逻辑性 风趣度 公平性 吸引力 我并不是在宣传一种悲观、失望的态度，但是，如果你的目标都建立在错误的技能或假设上，那你怎么能设定好它们的高度，使其不至于过低或过高呢？优秀的说服者都能够客观地看待自己，把握事实真相，既能看到好的方面，也能看到坏的方面。只有做到这点，你才能真正进步。 当我们评估我们自己或他人期待我们获得的某种特定能力时，乌比冈湖效应就会出现。遇到社会压力或需要社会认可时，我们会做出比预期高的自我评价。比如，当你从事销售行业时，如果人们让你评估你的社交能力和对产品的认识，你有90% 的可能性会评价自己高于平均水平，即便你的说法仅有50% 的可信度。90% 的经理人会评价自己优于平均。我们倾向于对各项标准做出过于乐观的估计，包括学习成绩、外貌甚至离婚的可能性。 然而，当人们开始评价不属于自己日常生活范围的技能时，情况便不同了。在诸如表演、机械、杂技、核聚变或电脑编程领域，个体一般倾向于评价自己为低于平均，这些领域内的知识是我们的雇主或社会并不期望我们知道和理解的。 我的研究发现，以下是我的说服力学员认为自己*擅长的五个领域，但他们对自己的评价是高于实际的。 1. 社交能力/ 同理心 2. 毅力/ 决心 3. 交流/ 倾听 4. 自我超越 5. 成交技巧 你是否也受到过乌比冈湖效应之害？在哪些时候，你会告诉自己和其他人你做得很好，但事实上却一点儿也不好，或至少不在平均水平以上，而只是因为你试图说服自己和别人？你能够接受你的说服力商数测试结果吗？能够理性分析为什么分数不高吗？你的才能和特质放在真实世界里到底处于何种水平？ 障碍2 ：拒绝之墙 你是否遇到过这种情况？你进入某家商店，遇到一个衣着干练的销售人员。你对商品有购买意向，但这名销售人员却有点儿操之过急了。你心中响起一声警报，做了你的很多客户对你做的那种事：说谎。你说“我只是看看而已。过一会儿再回来”“太贵了”或是“我得跟爱人商量一下再决定”。但你真实的想法是“我不喜欢这家伙”“我不信任她”或者“就是感觉不对劲”。*后，你再也没有返回这家店，你也不会向别人推荐它。店主和销售人员从来都不知道为什么会这样。这就是拒绝的砖墙上的一块巨大的砖头。 这种障碍是一个无声的说服力杀手。多数说服对象从来不会让你知道他们此刻的真实感受。他们觉得对你撒谎才是一种更舒服的方式，这样就不会伤害你的感情了。他们只会迅速走开，再也不会跟你说一句话。这个障碍之所以成为说服力杀手，是因为很多时候我们根本意识不到我们在这样做。我们冒犯了别人，却毫无意识。你或许还以为你很友好，很有激情，但是必须小心。友善和激情都是很好的品质，但如果下面暗含着强迫、欺骗的意图，你就要做好无法达成目的的准备。 听众是很难被说服的。向来聪明的消费者早就建好了一堵墙，用以挡掉过时的说服方式。你还没有开始展示，很多人就可能已经建起拒绝之墙了。你甚至还没有开口说话，他们就已经预设你是一个低劣的、企图操控他们的推销员了。他们早在你开始前就已经做好拒绝的准备了。 你应该如何扭转这种局面？你的说服必须显得毫无威胁，必须非常自然。千万不要聒噪，千万不要浮夸。那种策略只会让人拒你于千里之外。同时，你还应该抛弃加压的手段。在这种情形下，给对方压力不仅会让拒绝之墙更为坚固，还会使其变得更加宽广。当人们感受到压力甚至欺凌，感受到自己被胁迫购买不需要的东西或做不必要的事情时，他们会心生愤怒。他们再也不会跟你打交道了。他们会认定你在欺骗、操控、出卖或强迫他们。他们还会向朋友和家人说你的坏话，甚至向陌生人诉苦。你不仅丢掉了这个客户，随着坏口碑的传播，你还会丢掉更多潜在客户。 当人们察觉到你准备说服他们时，他们的拒绝之墙会立刻增强、变大，于是他们会开始抗拒你。为应对这种倾向，说服必须在意识的雷达启动之前开始。 以下是导致拒绝之墙更加坚固的一些常见错误。