商业模式是设计出来的

**章?　　认知：商业模式的核心元素　　商业模式的概念和定义　　商业模式是一个比较复杂的体系，并非企业的任何活动都存在商业模式，如果不涉及投资、成本、盈利等经济指标，就不能算为商业模式。比如人们从来没有把新产品构思、员工培训的各种方式方法称为商业模式。只有当人们考虑如何巧妙地进行组织管理以降低投入、提高产出并把这些工作当作一种经营活动时，相应的管理运行模式才可能称为是一种商业模式。简单定义商业模式，就是赚钱模式。　　比如搜索引擎公司的商业模式为“搜索广告”，这部分收入占据公司总收入的大部分；手机网游公司的商业模式可能是“道具收费”，而非按照单机版游戏收取一次性的购买费用；银行的主要商业模式是赚取存贷款利差；保险公司的商业模式是利用保费作为浮存金，投资理财；基金公司的商业模式是赚取佣金；等等。所以，商业模式就是赚钱的方式。　　每个企业设计商业模式之前必须想清楚三个问题：谁是你的用户？你的产品或服务解决了他们的什么问题？如何收费？这三个问题，是“商业模式”的核心！　　再说简单点，商业模式决定了一个企业赚钱是容易还是难。如果说二十年前，一个人有梦想加上有胆量，那就有绝对的优势可以赚取五年以上优渥的报酬。倘若十年前，一个人有梦想加上有知识，也还有相对的胆量，至少可趁优势之便攫取两年以上的市场份额。然而换成当下，即便一个人集梦想、学历、知识、胆识甚至资金于一身，不超过六个月就被淘汰且淹没于多变商海之中的，比比皆是。　　所以，我们定义和分析商业模式不但要从简单的概念入手，还要明白赚钱的思路。　　首先，企业靠什么赚钱，是产品还是服务，赚谁的钱？一个企业产品与服务的竞争优势是完全不同的，产品要分析成本、原料、工艺、销售模式及渠道等。而服务更多的是依靠软件，这种服务没有什么刚需，但需要分析市场态势与服务质量和水平。产品和服务是如何销售的？是创造新的需求，还是争抢原有的市场份额？销售的中间环节有哪些？企业只有*终销售商品或者提供服务，才能收回资金，才能赚取利润。所以一定要清楚企业销售的模式，是企业本身占据主动，还是相反。　　其次，企业所处的行业天花板如何？这是企业在分析市场空间，只有广阔的市场空间才能有市值庞大的企业。根据一个行业有多大的市场空间，企业在行业内占有什么样的地位、有多少市场份额，大致可以推算出，企业*终的收入规模、利润情况，也就大致知道了企业的市值。一个企业做到一定规模后，不能再发展下去，究其根源是企业天花板的问题。在国内偏实业的公司中，华为发展的路径非常好，原因在于任正非突破了自我的天花板。　　再次，企业在行业内的地位是上游、中游还是下游？企业处于上游基本会通吃，处于中游则会被上下游挤压，比如有的企业垫完了原料款还收不回来销售款，有些企业则正好相反，是先拿商品、先收货款，*后才给供货企业结账。行业地位分析的目的是判断公司在所处行业中的竞争地位，如是否为领导企业，在价格上是否具有影响力，是否有竞争优势等。在大多数行业中，无论其平均盈利能力如何，总有一些企业比其他企业具有更强的获利能力，这些企业就是行业龙头企业。企业的行业地位决定了其盈利能力是高于还是低于行业平均水平，决定了在行业内的竞争地位如何。衡量公司行业竞争地位的主要指标是产品的市场占有率。　　*后，企业的边际成本如何，边际成本是不变、上升还是下降？这关系到企业未来利润的情况，只有规模经济的企业，*好是边际成本为零的企业，才是真正盈利的企业。比如滴滴专车和传统的出租车公司相比，滴滴专车想要增加一辆车和一个司机的成本几乎为零，但传统的出租车公司可就不一样了。互联网带来的用户规模理论无上限，“边际成本”几乎为零，这就是互联网给传统企业带来的关于成本的结构冲击。做企业，如果是生产型企业，可以学苹果公司，利用新的商业模式降低边际成本，而不是学诺基亚，*终被成本压垮了；如果是销售型企业，那就要多研究研究能否通过互联网，把销售成本变得接近于零。　　所以，商业模式的概念用大白话讲就是“赚钱的模式”，如果细致分析就大致从以上几个方面来考虑。回答好这几个问题，就能清晰地看到企业的商业模式和盈利方向和能力。　　商业模式差异化：人无我有，人有我新　　世界风起云涌、变化迅速，任何商业模式都不会一成不变、永恒有效，即使是被认为*优秀的商业模式。任何企业，只要想在未来竞争中取胜，就不能停止其创新商业模式的步伐。真正的创新就是做到人无我有，人有我新。这种新不是标新立异，而是追求与其他企业的差异化。　　商业史上有很多企业拥有出色的商业模式，但是因为守住一成不变的商业模式不放，或者在新的市场环境下生搬硬套已有的商业模式，结果不得不被淘汰出局。所以，差异化才是企业生存的法宝，也是衡量一个商业模式的竞争力度。　　比如，全聚德代表了烤鸭，可口可乐代表了可乐，农夫山泉代表了矿泉水，它们对市场的霸占让它们获得定价权，甚至实现预售。消费者进到店里会说“给我来瓶可乐”，而不是说“给我来瓶可口可乐”。企业真正的战场在消费者的心中，而不在货架上，这就是差异化带来的财富。　　市场是变化的，同质化的产品越来越多，要想脱颖而出就必须设计差异化的商业模式！　　有人戏谑中国企业一般有三类：　　**类有战略定位、有研发思想、有核心优势，每天知道自己该干什么。第二类没有定位、没有优势，不知道自己究竟在干什么。第三类有时候知道自己在干什么，有时候不知道自己在干什么，属于跟风的墙头草类型。除去5%的顶级企业，剩下的企业大部分有着巨大的同质化。　　同质化带来的深层危机，要么使企业缺乏核心的竞争力，没有清晰的发展目标；要么利润太薄，在大环境很难有生存空间。大家买了同样的设备，找了同样的供应商，同样提高了效率、缩减了人员，同样各节点促销，兜了一圈，*终发现生产效率都被消费者、供应商、销售平台占据，而企业的利润如在刀锋之上。这样还怎么发展壮大呢？　　所以，要经常问问自己企业存在的意义是什么？有什么独特优势？好的商业模式可以举重若轻、化繁为简，可以实现差异化存在。在赢得顾客、吸引投资者和利润创造等方面形成良性循环，使企业经营达到事半功倍的效果。　　差异化，就是创新。一位企业家说：“我们始终生活和工作在忧患和危机之中，任何发明和创造以及在竞争中的胜利，至多能让我高兴5分钟！”受市场竞争优胜劣汰规律的支配，企业创新则生，不创新则死。　　要始终做到“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我新”，源源不断地通过新技术研发、新产品开发、新市场开拓，确保企业处于领先竞争对手的优势地位，才能掌握市场竞争的主动权、主导权、话语权。　　比如，如何让一杯咖啡不仅仅是一杯咖啡？星巴克的答案是，在咖啡旁放一个舒服的沙发，以及一群你想见到的人。想想也对，真的要品尝咖啡，我们不会选择花30元钱买星巴克的摩卡而是追求更高的品质。甚至有时我们会开始想这杯摩卡值不值30元钱，能不能再便宜点，这体现了消费者的价格敏感性。我们在星巴克买一杯咖啡，消费的其实是那段“时光”和那种“感觉”。同样地，把书店变成诚品，把手机变成iPhone，都是在把卖产品变成卖一种生活态度，这就是差异化思维。　　王老吉原本是区域性的中药凉茶，在香港加多宝公司的运作之下，淡化其成分，凸显其功能，从而创造出一个新品类——预防上火的饮料!“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，“降火”的市场需求日益庞大。而凉茶的“预防上火”和“降火”功效，是与其他饮料相区别的核心优势，因此重新定位之后的王老吉畅销全国。　　哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品，比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，来自比利时的纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，来自波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是100%的天然原料。自1996年进入中国，“爱我，就请我吃哈根达斯”这句经典广告语席卷各大城市。一时之间，哈根达斯成了城市小资们的时尚食品。而看看哈根达斯的定价，就该让工薪阶层咂舌了，*便宜的一小桶也要30多元，贵一点的冰激凌蛋糕要400多元。　　……