金牌销售经理1:合理规划销售业务

本书特色

《金牌销售经理1:合理规划销售业务》系统规划销售业务的“六步法”：
销售目标的设计与分解；
关键业务流程的梳理；
市场划分；
内部组织设计；
销售人员的数量；
薪酬体系设计。

节选

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相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果
谈到对销售队伍的管理，实在是五花八门。管得松一点，有它的好处；管得严一点，也有它的好处。其实两种模式都有成功的例子。
具体到每个销售人员的表现也是如此：有的销售人员非常勤奋，整天都在跑；有的销售人员待在办公室，通过电话与客户沟通；有的销售人员甚至连办公室都不去，在家或者在茶馆里打几个电话，就把事情搞定了
那么，到底对销售队伍应当管控到什么程度？到底企业里的销售人员保持一种怎样的工作状态，才*有利于销售？为了有效把握这些问题，掌握好分寸，在实施系统规划之前，需要按照不同类型销售的特点，对销售队伍的管理风格进行界定，这样才能保证规划出的管理体系与销售方式相匹配。
对销售队伍实施系统规划的过程，实际就是针对销售队伍的静态管理结构设计管理风格的过程。不同的管理风格，对销售队伍来讲，肯定会产生不同的效果，不仅如此，有时甚至相同的管理风格，在一个公司里，竟也会产生截然不同的管理效果。
典型案例
陈经理的成功
s公司是某名牌电脑在北方区的一级代理商，公司有两个核心的销售部门，分别把“家用”和“商用”两个不同类别的电脑销售给个人用户和企业用户。
其中，销售一部主要负责家用电脑的销售，主要通过街边的门市和发展二级代理商两种模式进行销售。S公司在北京有四个自营门市和六个代理门市，通过这些门市，直接把电脑销售给个人和家庭用户。另外，s公司还发展了覆盖整个华北地区的十四家下级代理商，通过他们，覆盖河北、山西、天津等地的市场。
2004年末，公司聘请了一位陈先生任销售一部的销售经理。这位陈经理以前曾从事过个人寿险的行销工作，在从事保险行销的时候，陈经理无论是个人业绩还是后期所带领的团队业绩都非常出色。上任S公司销售一部经理后，他就把保险行销那套管理模式带过来了，针对销售队伍采取了以下的严格管理措施：
**，强调早晚例会。即早晨八点半要开早会，晚上五点半要开夕会，不管什么原因，早晚的例会业务员一定要出席。早会一般由陈经理宣布一天的工作重点，强调各方面的问题，然后每个人汇报自己今天一天的工作安排。
早会之后，销售人员分头行动，该给代理打电话的就打电话，该去门市部督察的就去门市部督察，该盯竞争对手的就去市场上盯着竞争对手的市场策略和价格变动

作者简介

秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。
秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。