P247.赢得回头客

本书特色

赢得回头客的60条成功法则，《财富》500强公司已广为采用。
“《赢得回头客》是《一分钟此理人》的姊妹篇。书中富含实用、易懂、快速见效的真知灼见。”
——瑞银投资银行 全救学习官米歇尔·布利伯格

内容简介

多数企业都已经意识到，在当今高速发展、变幻莫测、以高技术为主导的环境中生存和发展，注重线上到线下服务关系到公司的生死存亡。一项研究表明，争取一位新客户所花费的成本相当于维持一位老客户的六倍!
《赢得回头客》将帮助你在充满压力的市场环境中造就一种成功的服务态度，寻找到提升客户忠诚度和留驻率的有力行动，帮助你运用时间测验技巧处理与难缠的客户及伙伴之间的关系。
书中的建议来自于《财富》500强企业、小企业和企业家。对于那些通过电话、电子邮件或面谈与内部或外部客户频繁接触的人而言，这是一本必读书。你能从中学到建立让客户与员工都满意的服务型伙伴关系的必要技巧。这些技巧包括：
设法拉近与客户的关系。
通过主动服务挣得忠诚分。
了解客户关注的核心问题。
学会客服过程中*有力量的两句话。
所有从事客户服务工作的客户服务人员、销售人员、营销人员。

节选

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以下问卷有助于你客观评估自己的服务能力和面临的挑战。请按下
列标准给每道题打分。
0=很少
1=有时
2=经常
3=几乎总是这样
1．我首先考虑的不是个人方便，而是客户的利益。________
2．我随时做好准备为客户服务，而不是尽量逃避责任。________
3．当和客户对话时，我通过眼神接触来传递对他们的关注。_______
4．为了适应客户，我会调整自己说话的语调、语速及音量。________
5．我提出恰当的问题，并积极获取重要信息，以解决客户的问题。________
6．我清楚地说明能为客户提供哪些服务内容。________
7．我清楚地说明不能提供的服务，并说明原因。________
8．当不能给客户提供所需服务时，我会提供其他服务，看是否能帮助他们解决问题。________
9．如果不能解决客户的问题，我会负责地帮客户找到能解决问题的人。________
10．如有必要，我会持续将事情当前处理的状况及后续预期通报给客
11．我会提出改进我们服务质量的建议。________
12．当不能给客户提供所需服务时，我会提出为他们提供其他服务的建议。________
13．我会精益求精，为客户提供更优质的服务。________
14．我会通过“我理解，我知道你的感受，我能明白你的想法”等语句，来表达对客户的理解和同情。________
15．当出现差错时，不管是谁的过失，我都会向客户致以真诚的歉意。________
16．为了表明我在认真倾听客户的陈述，我会重复________遍他所说的话。
17．我不会对客户宣泄个人情绪。________
18．当客户对我大声抱怨时，我不会生气或反驳。________
19．我把客户的抱怨看作是改进的机会而非麻烦。________
20．我会像对待内部客户________样去对待其他部门的客户或员工。________
我的总得分是________
你对基本的服务概念还有些生疏，需要进行一番修正。如果你是客服工作的新人，还处在学习基础知识的阶段，那么按照问卷中的问题去练习，学习本书中的理论知识，相信你很快也会成为内行。如果你是个从业老手，则说明你可能是累了(或者是厌倦了)，去找
找自己身上是不是有什么坏习惯。在你进入情绪休克之前，可通过参加客户服务培训班、休息一段时间或者请求经理给你分配一些你感兴趣又有激情的工作来让自己焕然一新。
如果你在阅读上面的问卷时，心里想的是“为什么我要那样做”，这说明客户服务工作不适合你。总会有些人由于各种原因不喜欢从事和他人打交道的工作，对于你来

作者简介

卡伦·利兰是斯特林咨询集团的合伙人，她的客户包括美国运通、瑞士罗氏公司、万豪国际酒店和甲骨文公司。利兰曾接受《时代》、《新闻周刊》、《财富》、《纽约时报》、CNN和Oprah的采访。