销售经理工具书-第三版

**章 销售经理如何进行管理像管理者一样思考如何成为一名成功的领导者管理的简单定义支配管理时间的*好方法领导方式威吓式管理销售经理*受员工欢迎的十项品质培养一种风格与新下属面谈小组会议与下属进行个别会谈销售经理的人事清单与业绩优良下属的面谈与表现不佳的下属的面谈允许下属与经理会谈与下属个别会谈时的要点销售计划差额如何分析去年的销售额如何弥补差额销售人员未完成既定目标时该如何处理绩效审核的重要性如何处理销售人员的抱怨团队观念团队观念的缺陷建立共同目标的重要性建立团队观念的六个步骤建立团队观念的四项动机潜在管理者的特质如何建立良好的沟通体系建立理想沟通体系的八个步骤第二章 如何设定绩效考核标准评估销售计划展现总结的价值总结的技巧总结会谈中的十四项要点总结议程中的其他项目销售人员制定销售计划**的三张表格销售经理从总结会谈中的收获总结的价值总结会谈的管理准备揭发企图蒙混过关者驻外销售人员的总结方式总结后的追踪销售人员对总结评估会谈的态度如何让总结成为积极的经验如何让销售人员提供正确的情报何时不再需要总结评估如何调整业绩目标进度赶不上业绩目标时如何处理无法弥补的问题何时该把目标无法达成的消息告知高层主管不该烦扰管理阶层的问题业绩总结会议的十二项要点第三章 公司的组织结构及办公室政治学销售经理必须了解公司组织结构的原因组织结构图的定义两种典型的组织结构图深入了解组织结构图组织结构图的实际与理想与销售经理息息相关的组织结构如何超越职权的组织线快速精简组织结构指南销售和营销组织重新调整和销售管理销售和营销的基本差异销售报告结构命令系统的观念忠诚度的重要性如何处理你与上司的关系忠诚的回报如何和公司总部的员工合作让销售经理成为总公司宠儿的七项要点办公室政治学简述办公室冲突面面观办公室政治学对销售经理的影响如果上司失宠该怎么办精简人事：销售经理该开始另觅东家的八种征兆公司政治学摘要第四章 如何建立有效的通报系统为什么销售人员都不喜欢填报表为什么需要根据报表来进行管理设立有效的通报系统的秘诀为什么需要定期审阅报表必不可少的报表两项必要的销售历史记录销售计划日志为什么销售经理需要审查销售计划日志为什么销售人员都痛恨拜访报表三种拜访报表如何设计拜访报表解读拜访报表：销售经理十大收获必须仔细阅读的销售报表如何确保销售报表准时交回处理抵死迟交报表的三种方法拜访报表对销售人员的价值如何利用拜访报表再教育如何用拜访报表揭发不努力的销售人员很难抓住不努力工作销售人员的原因由拜访报表上的四种线索找出不努力工作者其他十种揪出不努力工作者的方法揪出不努力工作者后该怎么办何时应查证拜访报表伪造拜访报表的六项特征如何查证拜访报表的内容查证时为疑点留下空间偷懒和不努力工作的销售人员之间的区别第五章 如何聘用真正的销售人员何时应增加新销售人员增加新销售人员的适当时机说服高层主管增加新人的五项要点销售人事需求须涵盖的七项要点为什么聘用新人是销售经理*艰巨的工作判断销售天份的困难销售天份无法衡量用错人要付出昂贵代价如何降低用错人的几率从自己身边寻找适合的销售人员利用人脉寻找销售人才从各方推荐中找出合适的销售人才从离职者中寻找合适的销售人才网络招聘免费招聘渠道销售经理避免使用的招聘渠道如何撰写招聘广告尽可能利用现成的广告招聘广告中应列明的八个要点招聘广告范例从成堆简历中找出合格者的六项要诀如何解读简历的语言应聘者应有的十项特征**印象并不代表一切销售经理在首次面谈时希望得到哪些信息找出喜欢跳槽者的八种线索评判应聘者的无形因素选定应聘者前先获得领导的同意如何通知录用背景调查背景调查的礼节