销售中的心理控制术

序言 铁律一：让客户不好拒绝并兑现承诺 **章“人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略 / 3 一、送人情必须找准客户的需求 / 4 二、掌控人情的大小以控制成本 / 6 三、人情往来需要注意的关键点 / 8 四、人情在谈判过程中的作用 / 13 第二章“关系术”——让客户因交情而支持的心理策略 / 19 一、模仿客户的性格模式 / 22 二、谈论对方喜欢的话题 / 26 三、学会做一个好的听众 / 27 四、适当赞美你的客户 / 31 五、迎合客户的价值观 / 33 第三章“承诺术”——让客户许下承诺并兑现的心理策略 / 35 一、由小的承诺逐渐过渡到大的承诺 / 38 二、获得承诺的关键在于提出好的问题 / 41 三、加大道德压力让对方履行承诺 / 46 铁律二：从客户需求出发提供产品 第四章“金钱术”——让客户为之怦然心动的心理策略 / 51 一、尽量将产品利益用金钱来衡量 / 54 二、帮客户做“加法” / 56 三、帮客户做“减法” / 58 四、帮客户做“乘法” / 61 五、帮客户做“除法” / 63 第五章“地位术”——在名誉诱惑下被控制的心理策略 / 66 一、满足客户的虚荣心 / 67 二、给予客户高贵的荣誉称号 / 68 三、提示产品可以帮助客户作出“成绩” / 70 铁律三：提示客户可能遇到的风险 第六章“风险术”——让客户因风险而付诸行动的心理策略 / 75 一、探寻客户可能遇到风险的线索 / 76 二、将小小的问题点演变为明确的风险 / 81 三、将明确的风险转换为巨大的威胁 / 83 铁律四：借用他人或群体的力量影响客户 第七章“权威术”——简简单单赢取客户信任的心理策略 / 95 一、专业的形象 / 97 二、值得信赖的头衔 / 99 三、经得起考验的认证 / 100 四、客户鉴证是极佳的载体 / 101 五、让数字说话 / 103 六、事实是*佳的表达方式 / 104 第八章“稀缺术”——让客户迅速作出购买决策的心理策略 / 107 一、制造供不应求的现象 / 109 二、提供特别珍藏版本 / 110 三、设立截止日期 / 112 四、暗示客户可能面临的竞争 / 115 五、直接限制供货数量 / 116 第九章“对比术”——巧妙倍增产品价值的心理策略 / 118 一、参照物的选择是关键 / 120 二、尽量采用直观的对比方式 / 122 三、如何和竞争对手作比较 / 123 第十章“从众术”——引导客户产生跟随行为的心理策略 /130 一、制造人气来烘托气氛 / 132 二、打开引发跟随行为的突破口 / 136 三、以*快速度完成成交动作 / 138 铁律五：激发人性的弱点 第十一章“面子术”——让客户产生变异消费的心理策略 / 143 一、什么样的产品会使客户考虑面子因素 / 145 二、让其他人看到以帮助客户获得面子 / 148 三、用面子施加压力而让客户作出某种行为 / 149 第十二章“男女术”——合理借用人性伟大本能的心理策略 / 152 一、异性销售会取得更佳的销售效果 / 153 二、如何提升自己的魅力值 / 156 三、合理掌控魅力值以获得*佳利益 / 157 第十三章“好胜术”——让客户获胜但赢得订单的心理策略 / 159 一、如何激发客户的好胜心 / 161 二、注意措辞勿引发客户的反感 / 162 第十四章“兴趣术”——快速抓住客户注意力的心理策略 / 164 一、利益是永恒的主题 / 166 二、提到对方的痛处 / 167 三、让客户意想不到的事情 / 168 四、富有新意的表现手法 / 170 第十五章“矛盾术”——让客户自己说服自己的终极心理策略 / 172 一、如何帮助客户制造矛盾 / 174 二、引导矛盾冲突的胜利天平 / 180