商务谈判

**章 商务谈判概述 **节 谈判的内涵 一、谈判的含义 二、谈判的动因 三、谈判的要素 第二节 商务谈判的概念 一、商务谈判的含义 二、商务谈判的特性 第三节 商务谈判的原则 一、平等原则 二、互利原则 三、合法原则 四、信用原则 五、协商原则 六、事人有别原则 第四节 商务谈判的类型 一、按谈判人数分类 二、按谈判方向分类 三、按谈判内容分类 四、按谈判地点分类 第五节 商务谈判的程序 一、准备阶段 二、谈判阶段 第六节 商务谈判的成败标准 第二章 商务谈判准备 **节 信息准备 一、信息准备的意义 二、信息准备的原则 三、信息准备的内容 四、信息的搜集和整理 第二节 谈判方案的制订 一、谈判方案的含义 二、制订谈判方案的原则和依据 三、谈判方案的内容 第三节 谈判人员的选择与管理 一、谈判班子的构成 二、谈判人员应具备的条件 三、对谈判人员的管理 第四节 其他准备 一、谈判地点准备 二、组织模拟谈判第三章 商务谈判策略 **节 商务谈判气氛的营造 一、商务谈判气氛的含义和类型 二、良好商务谈判气氛的作用 三、影响商务谈判气氛选择的因素 四、商务谈判气氛的营造 第二节 谈判主动权的谋取 一、资讯优势制造法 二、时间优势制造法 三、权力优势制造法 第三节 报价 一、报价的依据 二、报价方式 三、定价策略 四、报价策略 五、对方报价时己方应注意的问题 第四节 讨价还价 一、还价前的筹划 二、讨价还价的策略 第五节 让步 一、让步的原则 二、让步的方式 三、让步策略种种 第四章 商务谈判中僵局的处理策略 **节 僵局的产生 一、僵局产生的原因 二、避免僵局的原则 三、努力建立互惠式谈判 第二节 潜在僵局的处理方法 一、潜在僵局的间接处理法 二、潜在僵局的直接处理法 三、处理谈判僵局的时机 第三节 打破僵局的策略 一、情绔}生僵局缓解策略 二、严重僵局的处理策略 第四节 化解谈判中的威胁 一、谈判中的威胁 二、对付威胁的态度 第五节 正确对待谈判中的劣势 一、正视谈判中的劣势 二、改变谈判中的劣势第五章 商务谈判的签约 **节 商务谈判的成交 一、成交意图的表达及技巧 二、成交信号的接收及技巧 第二节 促使成交的策略 一、商务谈判人员正确的成交态度 二、成交的促成技巧 第三节 合同的签订 一、合同的概念及其特征 二、商务合同及其特征 三、合同的形式与内容 第四节 合同的履行 一、合同的执行 二、合同的变动 三、合同的终止 四、合同纠纷及其处理第六章 商务谈判的语言技巧 **节 商务谈判中的语言表达 一、商务谈判语言的表达类型 二、正确运用谈判语言技巧的原则 三、商务谈判语言的表达技巧 第二节 商务谈判中的行为语言 一、眼睛的“语言” 二、眉毛的“语言” 三、嘴巴的“语言” 四、颈部的“语言” 五、手部的“语言” 六、腿与足部的“语言” 七、腰与腹部的“语言” 八、空间语言 第三节 商务谈判中的叙述与问答技巧 一、商务谈判中的叙述 二、商务谈判中的提问 三、商务谈判中的回答 第四节 商务谈判中“听”与“辩”的技巧 一、商务谈判中的“听” 二、商务谈判中的“辩”第七章 商务谈判的沟通与协调 **节 商务谈判中的沟通与协调 一、商务谈判中的沟通协调艺术 二、商务谈判中的语言沟通艺术 第二节 常用的沟通协调策略 第三节 商务谈判中的文字处理艺术 一、商务谈判文字处理的特征 二、商务谈判文字处理的原则 三、商务谈判文字处理的艺术第八章 商务谈判心理 **节 关于需求层次理论 第二节 现代商务谈判的需求理论 一、现代商务谈判的需求理论 二、现代商务谈判的三个层次 三、现代商务谈判中的不同适用方法 四、需求理论在现代商务谈判中的具体运用 第三节 个性与谈判 一、能力与谈判 二、气质与谈判 三、性格与谈判 第四节 谈判者的追求 一、可能的追求 二、不同追求心理的利用与防范 三、谈判者追求心理阶段变化的对策 第五节 谈判心理禁忌 一、一般心理禁忌 二、谈判中的心理战 三、谈判者的心理素质要求第九章 商务谈判的礼仪与礼节 **节 商务谈判中的礼仪 一、交谈礼仪 二、迎送礼仪 三、宴请礼仪 四、馈赠礼仪 五、非面对面谈判礼仪 第二节 商务谈判中的礼节 一、交际的一般礼节 二、见面时的礼节 三、称呼礼节 四、递接名片的礼节 五、服饰礼节 第三节 商务谈判中的文化差异 一、商务谈判中文化差异的主要表现 二、文化差异对商务谈判的影响 三、商务交往中一些国家的谈判注意事项 第十章 国际商务谈判 **节 国际商务谈判的特征与要求 一、国际商务谈判的特征 二、国际商务谈判的要求 第二节 各国商务谈判风格比较 一、中国商人的谈判风格 二、亚洲商人的谈判风格 三、欧美商人的谈判风格 四、其他地区商人的谈判风格参考文献