打造赢销特种兵-做最强的营销战队

　　《打造赢销特种兵 做*强的营销战队》：　　金牌销售员与普通销售员之间的区别 金牌销售员与普通销售员之间的区别是什么？换句话说，一个金牌销售员具备了哪些普通销售员不具备的素质呢？再进一步说，一个能成为金牌销售员的人必须具备何种素质呢？关于优秀的销售员应该具备哪些素质，业界有各种不同的见解，但综合多种理论，我认为金牌销售员必须具备两个基本素质——良好的悟性和自我激励能力。　　1．良好的悟性 何谓悟性？悟性，是一种超常的直觉，是与规律的一种自然妙合，发问题之宗旨，感现象之根源，是人对事物的分析和理解的能力。悟性是一种智慧的体现。有悟性的人一拨三转，悟性极差的人棒打不回，这就是有无悟性的区别。　　悟性很重要，做任何事情都需要一定的悟性。悟性有高低之分。悟性低的人易被表象迷惑；而悟性高的人不仅不会被事物表象迷惑，他们还能够在*短的时间里抓住机会，他们是能够以一晓百、一点就通的人，也是很快就能成功的人。　　对于销售员来说，良好的悟性非常重要，销售员每天都要面对不同顾客，如何从顾客所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，这时，就需要靠销售员的“倍性”。　　对销售员来说，悟性高，就是能通过一个眼神、一个举动就知道顾客下一步要干什么。想要成功销售，就要洞察顾客的心扉，听懂顾客的弦外之音。并不是每个顾客都是直白型的，更多的顾客讲话往往是含蓄的，说买的人其实内心不想买，说不买的人其实内心很想买，面对形形色色的顾客，悟性不高的普通销售员对顾客的判断几乎都不准，他们只会把大多数时问花费在非准顾客的身上，这岂不是在做无用功？ 而金牌销售员具有良好的悟性，他们能在与顾客的交流中，很快通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时做出判断，顺应顾客习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意也就成功了一半。有调查资料显示：在相同的信息来源下，70％的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，对顾客的需求把握大相径庭，根本原因就在于销售员的悟性不同。　　管理界有句名言：“智力比知识更重要，素质比智力更重要，觉悟比素质更重要。”李嘉诚在总结成功经验时说：“人生*重要的是悟性和韧性。”“中关村**村民”、中国民营科技实业家协会副理事长纪世瀛曾说过：“人的智力有差别，但并非智力高的人就比智力低的人成功，智力不是决定因素。人*重要的是悟性，有悟性才能做出正确的判断和抉择，而这是**步。所有成功人士都是悟性*高的人。”有悟性的人才能拥有创造力和举一反三、触类旁通的能力。　　一位正面临着市场上众多竞争对手的打压、不断采取保守策略的销售员在愁眉不展时，突然看到了毛泽东主席评议法西斯政权的一句话：“法西斯政权从一开始就是建立在进攻的基础之上的，一旦失去进攻。它将走向灭亡。”看完这段话之后，这位销售员猛然意识到，销售工作正像“法西斯政权”，只有保持进攻才不至于毁灭。他立即调整营销战略，“以攻为守，步步进逼”。结果，不但夺回了市场，还一举奠定了自己在当地售量**的地位。　　可见，悟性的重要作用。所以，在销售过程中，要成为金牌销售员，就一定要培养自己的悟性，因为客户不会轻易告诉你绝对的买或不买。并且市场状况及竞争对手不断变化，这也需要销售员能通过一些微妙的变化及时调整销售计划，灵活机动地适应客户的反应及需要，以完成销售任务。　　2．自我激励能力 除了悟性，自我激励能力是金牌销售员必须具备的第二个基本素质。所谓自我激励，就是通过激发自己的潜能，使自己处于一种兴奋状态。这种状态不仅能够使我们充满激情地面对工作、迎接挑战，而且可以让我们在平凡的工作中做出不平凡的业绩来。　　对销售员而言，自我激励是一种内在的驱使力，它驱动着销售员不断战胜各种失败和困难。我们知道，销售工作需要同各种各样的人打交道，每次会见的客户不同，遇到的情况更是干变万化。可以说，每一次销售活动都是一次挑战。如何应对这些挑战，就要求销售员不仅具有非凡的意志力，更具有非凡的自我调节能力，这样才能做到遇到苦难不放弃，遇到挫折不退却，遇到讥讽和冷遇不气馁，才能不至于陷入困难而无法自拔。完全可以说，优秀的销售员就是在不断地自我激励中走向成功的，勇敢的销售员就是在一次次的自我激励中战胜困难，走上自己的成功之路的。　　……