所谓做销售 就是搞定人:没有卖不了的货,只有搞不定的人

上篇　玩转情商：销售就是要搞定人 **章　发现潜在的“准客户” 谁是你要寻找的准客户 / 003 寻找准客户：听、看、想 / 007 原一平的绝招：收集信息 / 009 问清客户的相貌特征 / 015 了解客户及家人的兴趣 / 018 依靠公司资源开拓客户 / 020 利用个人资源开拓客户 / 022 请人介绍来拓展客户 / 024 与潜在客户长期接触 / 026 第二章　应对不同类型的顾客 对沉默型顾客：多提问题 / 030 对腼腆型顾客：投其所好 / 032 对慎重型顾客：彬彬有礼 / 035 对犹豫型顾客：征求意见 / 037 对顽固型顾客：先发制人 / 039 对商量型顾客：耐心周旋 / 041 对爽快型顾客：不可随意 / 043 对虚荣型顾客：赞美刺激 / 045 第三章　顺利找到购买决策人 寻找团体中的拍板人 / 047 发现客户背后的决策人 / 049 开发有影响力的中心人物 / 050 先了解客户再去“攻城” / 053 家庭中是谁拥有购买决策权 / 055 从客户身边的人入手 / 056 寻找负责人的三种方法 / 057 第四章　瞄准销售谈判对手 抓住时机掌控局势 / 063 不要暴露你的底细 / 066 展示你的自信 / 069 有让步就要有回报 / 071 运用逐步蚕食策略 / 074 不可不学的谈判拒绝术 / 078 第五章　培养各种人际关系 搞定客户先搞定关系 / 085 人脉是赚钱的基础 / 088 做生意前与客户交朋友 / 092 多对顾客朋友做感情投资 / 095 让名片开拓自己的交际圈 / 096 坚决不做一次性买卖 / 099 防止客户流失的策略 / 102 下篇　绝对成交：搞定客户是门技术活儿 第六章　激发客户购买欲望 请将不如激将 / 113 有时语气不妨强硬些 / 116 对客户进行巧妙的诱导 / 117 对客户进行心理暗示 / 120 引导客户说“是” / 122 为客户描绘一个美妙的意境 / 125 第七章　看透客户心理弱点 掌握顾客的消费心理 / 127 读懂各年龄段顾客的心理 / 131 研究顾客的兴趣爱好 / 140 一语切中客户的要害 / 143 赢得顾客的心就能赚钱 / 145 第八章　把话说到客户心窝里 真诚地赞美客户 / 149 会说的同时还要会听 / 153 记住客户的名字 / 156 不要与客户争论 / 160 面带微笑地与客户交谈 / 163 向客户表达你的认同 / 166 不该说的话千万不要说 / 169 第九章　开启提问式销售模式 提问能了解客户的需求 / 172 销售提问的基本方式 / 175 做好提问的准备工作 / 179 销售实战中的提问技巧 / 181 提问时的注意事项 / 184 第十章　处理客户的异议 摸透客户为什么会有异议 / 187 识破异议背后的真实意图 / 191 判别客户异议的真与假 / 193 处理客户异议的言语技巧 / 197 用真诚去化解客户的异议 / 199 否定客户要把握好分寸 / 202 引导客户说出真实想法 / 206 有些异议不必太当真 / 209