电话销售与成交技巧(最新升级版)

目 录






上篇 电话销售技巧
第1章 陌生拜访电话至关重要 / 5
第2章 依数据行事 / 12
第3章 从哪里寻找销售线索 / 25
第4章 电话销售的技巧 / 30
第5章 手机的使用 / 47
第6章 扭转乾坤 / 50
第7章 台阶 / 60
第8章 掌控以第三方为例的电话和推荐电话 / 70
第9章 怎样有效留言 / 79
第10章 再谈语音留言 / 92
第11章 电子邮件战术 / 94
第12章 后续电话 / 98
第13章 销售过程的四个步骤 / 104
第14章 成功销售的原则 / 109

下篇 成交技巧
第1部分 基础理论
第15章 抓住*后1/3的业务 / 121
第16章 销售的定义 / 126
第17章 没有诀窍 / 128
第18章 不是异议的异议 / 130
第19章 销售环节的简要介绍 / 132
第20章 人们为什么要买 / 135
第21章 成交前期的准备 / 138
第22章 想法的力量 / 140
第2部分 成功成交的几点创意
第23章 养成好习惯 / 142
第24章 了解你的产品或服务 / 143
第25章 成交和开场 / 146
第26章 不要对潜在客户进行信息轰炸 / 149
第27章 向委员会销售 / 151
第28章 反向和正向销售 / 155
第29章 理解对方的回应 / 157
第30章 承担责任 / 162
第31章 分清工作和私人关系 / 165
第3部分 重新思考你与潜在客户的关系
第32章 你不能强迫潜在客户做任何事情 / 168
第33章 四种角色 / 170
第34章 初次会面的两个目标 / 173
第35章 初次会面结束时的选择 / 176
第36章 一个可怕的故事 / 178
第37章 永远不要说的一句话 / 180
第38章 核实信息 / 182
第39章 何为陈述 / 187
第40章 用不用讲稿 / 190
第41章 简单的成交陈述 / 192
第42章 “我还得再考虑一下” / 194
第43章 应对障碍 / 196
第44章 钱，钱，钱 / 200
第45章 关于成功成交的一些建议 / 202
第46章 领导角色 / 205
第47章 从理论到实践 / 208

后记 超越成交 / 209
附录A 陌生拜访电话讲稿范例 / 215
附录B 完整的销售情节范例 / 217
附录C 在成交之前你应该能够回答的7个问题 / 230
附录D 你应该能够回答的6个策略性问题 / 233
附录E 有效谈判的8个基本原则 / 236
附录F 成功谈判的11个实用法则 / 237
附录G 销售谈判模型