进出口业务造作

　　《进出口业务操作/跨境电子商务系列精品教材》：　　（一）分析客户报价的原因　　1.客户确有真实的购买意向　　客户的成交意图一般不会轻易暴露，以免在日后的谈判中处于被动，所以要从细节上把握客户的成交意图。正常情况下，有真实成交意图的客户所关心的不仅是价格，还有货物的质量、包装、售后服务及付款方式等，同时对于货物的交货期也可能有所要求。也就是说，客户对交易细节了解得越详细，就说明他对产品的关注与兴趣越大，成交的可能性也越大。　　2.询价人有成交的意图，但处在搜集信息资料进行比较的阶段　　这样的询价人也会对产品交易的细节很关注，但搜集信息的目的是为了与其他企业的同类产品进行比较，暂时不会轻易下单。如果希望争取到这样的客户，就应当做好前期调研工作，要知道其他企业产品的优势和劣势，更要知道自己企业产品的长项和短项，以便在与客户的接触中突出自身产品的优势，以此来吸引客户，达到成交的目的。　　3.以信息搜集为主要目的　　这一类人员的情况相对比较复杂。有一部分人员可能是想了解产品的市场行情，以便为自己的经营活动提供一些参考依据；还有一部分人员则可能是同行刺探价格信息，以不正当商业竞争为目的。需要注意的是，有时这类以信息搜集为目的询价人反而会表现得特别注意细节，询价也很专业。　　……