管数据+抓流程-打造精英销售团队

目录 上篇 带团队就是带流程，复制卓越系统 **章 选好萝卜留好坑，招聘就要一劳永逸 / 2 离职率高，因为错在了招聘上 / 2 规划团队规模，先招精，再招多 / 5 做好业务规划，定岗也定薪 / 8 构建人才能力模型，面试指标化 / 12 结构化面试，控制面试流程 / 14 第二章 带团队就是带流程，让你的能力复制下去 / 17 下属的销售能力就应该比主管强 / 17 妈妈式的主管教出羊，放手才能育出狼 / 21 好的团队不是强在业务，而是强在复制力 / 25 构建你的销售复制系统，让团队忽略你的存在 / 27 复制三大核心：标准、带教、督导 / 29 第三章 从0至1是标准，这样干就对了 / 34 再小的订单，也要有一套标准 / 34 标准就是有据可依，分清*优 / 37 工作内容整体标准 / 40 销售新人入职7天工作标准 / 45 产品熟悉标准 / 47 业务流程标准 / 49 高效会议准备标准 / 53 第四章 带教系统带你飞，这样做就会有结果 / 56 曾是销售冠军的你，如何带出销售冠军 / 56 概率是用来计算的，不是用来挑战的 / 58 带教自己演示一遍，增强员工亲身感受 / 61 员工模仿着做一遍，找出差距所在 / 63 带教第二次演示，让员工深度对比分析 / 64 员工再次模仿，直至一模一样 / 66 第五章 没有问题的销售不是好销售，督导员一对一问诊 / 68 为什么制度告诉了，做法演示了，员工还是做不好 / 68 建标准是让销售人员知道什么是好，请带教是 教销售人员如何做到好 / 70 督导是纠正执行误差，而非消灭误差 / 72 挖掘有潜力的销售，树立带头意识 / 75 让员工主动把问题说出来，胜过一次培训 / 78 听一位资深督导讲故事 / 81 要“管”更要“理” / 82 行为矫正与冲突处理 / 84 下篇 管团队就是管数据，让数据说话 第六章 无论你是CEO还是高管，都得懂数据分析 / 88 对比分析：**名与*后一名差距有多少 / 88 分组分析：这样的小组就应该合并掉 / 90 漏斗图分析：影响转化率的只是这几步 / 92 结构分析：好的业务模式，让销售事半功倍 / 93 平均分析：在整体水平面前，末位淘汰可以尝试 / 95 交叉分析：多找几个属性，深度分析 / 97 矩阵关联分析：开大单也要有因果 / 98 瀑布图：让销售结果呈现流线型 / 100 帕累托图：改进过程，结果自然会被优化 / 101 旋风图：排除外围，直击销售核心 / 102 双坐标图：找出销售动态影响因子 / 103 竖形折线图：找出销售的转折点与爆发点 / 104 第七章 目标数据管理，团队目标数据分解 / 107 目标数据管理SMART原则 / 107 团队目标数据分解的两种方法 / 120 签订目标责任书，激励与奖励并存 / 125 行程看板：目标进度清晰看得见 / 127 执行关键时机：不松懈，多检验 / 131 第八章 15种数据考核方法，总有一款配得上你 / 139 实绩统计法：依据记录观察员工成果 / 139 现场观察法：用眼、手实地观察考核 / 140 调查询问法：利用座谈、问卷对员工考核 / 141 行为记录法：根据活动轨迹考核员工行为 / 143 关键事件法：根据重大事件对员工进行测评 / 143 印象评价法：通过观察考核员工 / 145 等级考评法：评级量表法 等级择一法 / 147 分数考评法：减分 正负 评价赋分 成果记分 / 148 要素图示法：将员工的绩效特征用图表描绘考核 / 150 成果评定法：根据协作组员工的协作成果考核 / 151 个体排序法：把员工按业绩顺序排列考核 / 152 配对比较法：将所有评价的职务两两配对比较 / 153 强制分布法：根据正态分布规律考核 / 155 人物比较法：一人为标准，其他同事与之相比较进行考核 / 157 第九章 没有对比就没有进步，拼数据就得看术语 / 160 销售人员管理的价值本质是数据管理 / 160 优秀的团队数据从哪里来 / 163 行业数据术语：波峰、波谷、平均值 / 164 市场占有率 / 165 优质竞争对手销售数据 / 167 团队整体销售数据 / 169 团队个人销售数据 / 169 一场成交800万的活动，你看到只是表层数据 / 170 一个零售团队的故事，做数据的“周扒皮” / 172 第十章 团队时间管理方法与原则 / 175 团队时间管理三大原则 / 175 团队时间管理的方法 / 181 第十一章 行程数据，这一周员工都做了什么 / 191 从来没有很low的人，只是不知道自己如此low / 191 没有对比就没有进步，让团队找到参照物 / 193 团队管理，其实就用了一个漏斗原理 / 195 行程数据都分析什么 / 198 第十二章 用数据开会，引爆倍增销量秘笈 / 203 日例会：准备一天的工作量 / 203 周例会：每周业务量增加方法 / 210 月例会：销售量翻倍的引擎 / 215 协调会议：强化团队凝聚力 / 220 附录 常用销售团队管理表格 / 226