爆品密码

一、 看需求 （一）大众需求与小众需求 大众需求，就是日常用品、快销品，这些都是大部分消费者需要的。如果你想从这些商品中打造出爆品，是比较困难的，因为这些产品已经被一些知名品牌垄断了，消费者也已经在心里确认了购买的方向，他们不会贸然去尝试一个新的品牌，所以你想从这些大品牌中夺取资源，无疑是不自量力。 如果想打造爆品，选择小众需求作为定位，是一个比较好的方向。尤其是化妆品、面膜一类产品，打造爆品相对来说是较为容易的。小众需求就是针对某一类人群的产品，比如电动牙刷、懒人支架等。虽然说小众，可是仍然要跟需求量挂钩，就好比牙刷是大众都需要的产品，而电动牙刷就不一定。 这个时候就可以针对有这类需要的群体，打造电动牙刷的爆品，这样既不会跟大众的强品牌形成冲突，又可以在这些小众群体中树立地位，你成功的概率就相对比较高了。 针对小众群体，例如化妆品爱好者、面膜爱好者、想减肥的人等，这些人都有明显的特征，能够与大众的群体区分开。这些群体有特定的社交地点，有各自的社群，只要捕捉到一个，就会告知到群体中，传播速度就会很快。 上海是全国*喜欢咖啡的城市，2016年年底已经有5567家咖啡馆，比北京多出2200多家，是广州的3倍。在竞争如此大的市场里，想要开一家被人记住的咖啡馆，有一个突出的卖点是**的成功因素，于是，有一家咖啡店搬出了一台手冲咖啡机器人。 这个咖啡店可以引起消费者和其他同行的注意，*大的卖点可能就是那台机器人。但是从消费者需求角度来说，一杯性价比高的好咖啡可能会更有价值。 瓷砖产品也一样，现代砖想要流行，就要满足当下消费者的需求，这是无可厚非的。但现代砖品牌那么多，你的品牌产品满足了消费者哪个心理需求，这是必须要考虑的，而这就是品牌差异化的切入口，有效的“小众需求”观念是通过大数据的筛选和细心的观察产生的。 过去，我们总认为那些知名大品牌是用钱打造出来的，事实证明，可能确实是这样。但在大众的市场里，每个消费者都会有小众需求，满足这类需求，也是品牌长久的捷径。 （二）弱需求与强需求 强需求在市场中是十分必要的，不能缺少的，就像人不能缺少空气一样，那么这个需求就是强需求。少了这个需求，生活和经济在某些方面就不能如期进行。例如吃饭，人们不能不吃饭，不交往，人们都是需要有人陪伴的，所以QQ和微信出现时，就被人们所使用。 弱需求在市场上是没有吸引力的，可有可无不能独立做的，做起来会很困难，需要很多强大的辅助才能维持。比如腾讯的新闻门户，如果没有强大的客户端在背后支撑，不去制作新闻窗，流量也并不会那么乐观。 爆品需要做到的，不仅仅是定位为小众需求，强需求还要抓住消费者的痛点，就例如你买一双袜子，成年人不可能穿得下儿童的尺寸，需要适合成年人的尺寸，这个尺寸就是痛点。在这个时代，车也是强需求，痛点是不可能每个人都拥有一台汽车，共享汽车就是为了解决这个痛点而出现的产品。 摊主一： 老奶奶路过一个水果摊，看到卖苹果的水果摊，就问：“苹果如何？” 摊主说：“我的苹果又大又甜！” 老奶奶没有说话就走开了。 摊主二： 老奶奶到了另一个，问：“你的苹果味道如何？” 摊主有些慌乱：“苹果早上刚到货，还没来得及品尝，不过看上去应该很甜。” 老奶奶扭头就走。 摊主三： 一旁的摊主看见老太太，问道：“老太太，您想要什么种类的苹果，我这里都有。” 老奶奶：“我想买酸的。” 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少？” 老奶奶：“那就先要一斤吧。” 摊主四： 老奶奶又看到一个摊主的苹果，便上前询问：“你的苹果如何呢？” 摊主：“我的苹果都很好，您想要什么样的苹果呢？” 老奶奶：“我想要酸的。” 摊主：“别人买苹果都是要又大又甜，您为什么想要酸的呢？” 老奶奶：“因为我的儿媳妇怀孕了，她想吃点酸苹果。” 摊主：“您对您儿媳妇真体贴，将来您儿媳妇一定给您生个乖孙子。几个月以前，附近也有两家要生孩子，也来我这买苹果，结果这两家都生了个儿子，您想要买多少呢？” 老奶奶：“那我来两斤。” 老奶奶很高兴。摊主又向老奶奶推荐其他水果。 摊主：“橘子也适合孕妇吃，口味酸甜，还含有多种维生素，特别有营养，您要是给您媳妇也带点橘子，她肯定喜欢！” 老奶奶：“好，那就来三斤橘子。” 摊主：“您人可真好，您儿媳妇遇上您这样的婆婆，肯定很幸福。” 上述例子就很好地说明了，想把产品销售出去，就要抓住顾客的痛点。 **个摊主一直推销自己的苹果有多好，并没有探究老奶奶的需求。第二个摊主连自己都不清楚自己的苹果如何，单单靠表面分析推荐。第三个摊主把老奶奶的需求是把握住了，也完成了成交，可是并没有继续探究为什么老奶奶需要酸的苹果，所以也就没有后续的生意了。 而第四个摊主，他并没有着急地推销自己的苹果，而是先询问了老奶奶的需求，然后再深入地探究为什么老奶奶需要酸的苹果。知道背后的原因后，抓住老奶奶媳妇怀孕这个“痛点”，才开始推销自己的水果，还不忘给老奶奶说好话。这样，就促成了多笔生意，而不是只有苹果。 （三）发现适合自己的小众强需求 小众之所以称为小众，是因为这个群体不容易被发现。很多消费者都不知道自己的真实需求是什么，所以如果想通过调查的方式获得灵感是比较困难的。 你要找到适合你的小众群体。当我们发现一个小众市场的时候，不可以盲目地开发推广，要先站在消费者的角度，亲自体验消费的过程，从购买到这个产品的使用以及产品的效果，从中寻找有没有哪一个点的强需求没有被满足。 在美国建国200周年庆典上，汽车大王亨利·福特及其创办的汽车公司，在一项评选“美国独立百年20件大事”的民意调查中，被评为第10件大事，与“阿波罗”飞船宇航员登上月球、原子弹爆炸成功等相提并论，为世人所瞩目。 这全是因为一件影响他一生的大事。 一天，亨利·福特随父亲坐马车去底特律。路上，马车和人拉车一辆接一辆。突然，出现了一个庞然大物，发出巨响。这是他**次看到用蒸汽推动、在马路上行走的车子。他感到十分惊讶。 由于道路狭窄，为了让马车通过，这辆蒸汽车停了下来。福特抓紧机会，跳下马车，仔细地观察这辆蒸汽车。蒸汽车的铁制前轮很大，在履带上绕着粗铁链;前轮上方有一个大汽锅，喷发着蒸汽，由此而带动引擎;后轮很高，后面牵拉着载有水槽和煤炭的拖车，看起来就像蒸汽火车头在平地上行走。他好奇地向驾驶员请教，驾驶员很耐心地给他介绍车子的性能和操纵方法，并邀请福特去他家练习驾驶蒸汽车。从此，亲手制造“利用引擎行走的车”成了他的梦想。 过了一段时间，父亲去参观在费城举行的“1876 年独立百年纪念万国博览会”，回来后，向福特描述会场中机械馆的展示品。馆中央有一辆考利斯蒸汽车，车上装有高12米的蒸汽引擎，有1600匹马力。这头庞然大物在会场上不停地发出巨响，吐着蒸汽。此外，会场上还有蒸汽钻、蒸汽车床以及蒸汽整地机等机械，令观众大饱眼福。 听完父亲的介绍，福特觉得“机械的时代已经来临”。随着福特的成长，他对机械愈来愈痴迷，想投入到机械行业中去的欲望也就愈强烈。16岁那年，他不顾父亲的反对，离开农场，来到附近的底特律，开始了他的传奇创业故事。 福特能有今天的成就，不仅因为他自己有实力，更重要的是他发现了强需求的痛点在哪里，然后不断地寻找技术，从而有了后来的传奇。 ……