优势谈判:15周年经典版

引 言 什么是优势谈判 /1 **部分 优势谈判 步步为营 第1章 开局谈判技巧 /9 1. 开出高于预期的条件 /9 2. 永远不要接受**次报价 /19 3. 学会感到意外 /25 4. 避免对抗性谈判 /29 5. 不情愿的卖家和买家 /32 6. 钳子策略 /37 第2章 中场谈判技巧 /43 1. 应对没有决定权的对手 /43 2. 服务价值递减 /56 3. 绝对不要折中 /58 4. 应对僵局 /61 5. 应对困境 /64 6. 应对死胡同 /66 7. 一定要索取回报 /68 第3章 终局谈判策略 /72 1. 白脸— 黑脸策略 /72 2. 蚕食策略 /78 3. 如何减少让步的幅度 /85 4. 收回条件 /89 5. 欣然接受 /92 第二部分 巧用策略 坚守原则 第4章 不道德的谈判策略 /101 1. 诱 捕 /101 2. 红鲱鱼 /105 3. 摘樱桃 /107 4. 故意犯错 /110 5. 预 设 /111 6. 升 级 /112 7. 故意透露假消息 /115 第5章 谈判原则 /117 1. 让对方首先表态 /117 2. 装傻为上策 /120 3. 千万不要让对方起草合同 /122 4. 每次都要审读协议 /125 5. 分解价格 /127 6. 书面文字更可信 /129 7. 集中于当前的问题 /130 8. 一定要祝贺对方 /132 第三部分 解决问题 化解压力 第6章 解决棘手问题的谈判艺术 /139 1. 调解的艺术 /139 2. 仲裁的艺术 /150 3. 解决冲突的艺术 /155 第7章 谈判压力点 /166 1. 时间压力 /166 2. 信息权力 /175 3. 随时准备离开 /189 4. 要么接受，要么放弃 /194 5. 先斩后奏 /197 6. 热土豆 /199 7. *后通牒 /203 第四部分 知己知彼 互利双赢 第8章 与非美国人谈判的技巧 /211 1. 美国人如何谈判 /211 2. 如何与美国人做生意 /217 3. 美国人的谈判特点 /226 4. 非美国人的谈判特点 /231 第9章 解密优势谈判高手 /245 1. 肢体语言：阅人之道 /245 2. 听话听音 /257 3. 优势谈判高手的个人特点 /265 4. 优势谈判高手的态度 /269 ５. 优势谈判高手的信念 /273 第五部分 谈判高手 优势秘笈 第10章 培养胜过对手的力量 /281 1. 合法力 /281 2. 奖赏力 /288 3. 强迫力 /291 4. 敬畏力 /297 5. 号召力 /300 6. 专业力 /304 7. 情景力 /306 8. 信息力 /308 9. 综合力 /310 10. 疯狂力 /311 11. 其他形式的力量 /312 第11章 造就优势谈判的驱动力 /317 1. 竞争驱动 /318 2. 解决驱动 /319 3. 个人驱动 /320 4. 组织驱动 /321 5. 态度驱动 /322 6. 双赢谈判 /323 后 记 /331