聪明的销售员都会讲故事

目 录 **章 再好的道理比不上一个好故事 听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2 任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5 经历性的故事，客户对其天生的沉浸感......................................7 会讲故事的销售，开单就是那么容易........................................10 可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”........................................15 雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情................................................18 企业都在讲故事，销售员更要讲故事........................................20 情景测试 1：聊天是个技术活，如何传递专业感....................23 情景测试 2：一个不可思议的心理学实验................................25 第二章 什么样的故事才算好故事 时机性：为客户选择合适的故事................................................30 共鸣性：有些东西可以令客户感动............................................33 互动性：向客户提问来增加互动性............................................37 顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图....................................42 情景测试：客户对产品不信任，怎么讲...................................46 第三章 为客户讲故事的五大流程 故事背景：为什么会有这个故事................................................52 阻力：阻力越大越好....................................................................55. 行动：采取了什么行动................................................................58. 结果：要直观，尽量用数字或百分比表示................................59 评价：故事的启发. .......................................................................61. 情景测试 1：客户迟迟不下单，故事如何讲............................62 情景测试 2：客户不想付定金，故事怎么讲............................65 第四章 主题故事，正能量与共鸣的交响乐 爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃....................72 理想：为了理想，在北上广打拼的日子....................................76 事业：不服输、不低头的故事....................................................78 品质：我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80 创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史....................84 生命：卖的不是产品，是健康....................................................86 情景测试 1：以爱情为题，推一款化妆品................................90 情景测试 2：以品质为题，讲一个工艺的故事........................92 第五章 产品故事，八大经典类型 出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒............................................96 不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”....................................99 爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局..................................102 应运而生型：对不起，我们来晚了..........................................107 名字来历型：一个悠久的故事..................................................111 诠释卖点型：实用、高效..........................................................116 发展历程型：风风雨雨几十年..................................................119 权威试用型：专家都在用..........................................................122 情景测试：为你的企业讲一个品牌故事.................................125 第六章 辛苦度故事，你的努力让客户看见 幕后付出，应当让客户知晓......................................................132 时间辛苦：时间跨度大的客户..................................................135 位置辛苦：适合远距离出差的故事..........................................136 加班辛苦：适合急单，被迫赶工的故事..................................137 返工辛苦：频繁修改完工项目的故事......................................139 情景测试 1：客户抱怨你对他不上心，故事就得这么讲......141 情景测试 2：客户让你打折代理费，故事怎么讲..................143 第七章 专业度故事，你的实力让客户看见 145 为结果买单前，都想找一个资深的销售..................................146 过程衡量：是否考虑周全..........................................................147 结果衡量：是否达到预期..........................................................148 态度衡量：是否自始至终不变..................................................148 情景测试 1：客户听不懂专业术语，怎么办..........................149 情景测试 2：客户说产品不是自己想要的，怎么说..............153 第八章 概率故事，把侥幸方案改为**方案 差别感：买与不买差别很大，这可是**项..........................158 损失感：错过今天，就没有这个价格......................................160 恐惧感：客户之前没买，后果很严重......................................162 优越感：买低配不如买高配，又不差太多钱..........................164 情景测试 1：客户不想买大额保险，怎么讲故事..................168 情景测试 2：客户爱人觉得不需要保险，怎么讲故事..........169 第九章 与其骨感，不如讲一个丰满的故事 171 每一位客户都是一个感性的人..................................................172 加大：故事人物的需求..............................................................175. 加多：完成困难的程度..............................................................177. 加强：主角的执行力或智慧......................................................178 删减：不必要的累赘情节..........................................................179 修饰：加入细微描写，引起客户的情绪反应..........................181 情景测试：与客户讲一个成交过程的故事.............................183 第十章 用肢体语言辅助你的故事 好动作比语言更生动..................................................................188. 通过手势洞察客户心理..............................................................191. 客户抖动双脚时，故事该迅速收尾了......................................194 坐姿可以告诉你客户怎么想......................................................196 情景测试：什么肢体语言才能让客户主动加价.....................199 第十一章 换种传播方式，就能影响更多客户 远离硬性广告，好故事才能有成交..........................................206 口才好，可以开启直播模式......................................................210 用你的好文笔，将故事写进软文里..........................................213 借新闻报道，让一切权威化......................................................218 线下沙龙，分享你的故事..........................................................223 情景测试 1：媒体采访故事，如何设计起伏的情节..............227 情景测试 2：面对一万观众，如何讲好故事..........................229