从零开始做保险销售

     理论知识篇 **章 初涉保险销售，相关基础知识了解一下
卖保险，要先知道什么是保险 // 004
保险销售员必知的N个专业术语 // 007
保险销售有哪些原理 // 012
推销和行销的区别在哪里 // 016
保险销售员的着装原则 // 020
第二章 熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择
意外伤害险：给生命多一重保护 // 024
重大疾病保险：为健康筑起堡垒 // 029
少儿险：给孩子的独特礼物 // 035
车险：有车一族的必选险种 // 038
家庭财产保险：财产的另一个保险柜 // 041
第三章 量身打造，为客户制作契合的保险计划书
什么是保险计划书 // 046
保险计划书的设计步骤 // 049
保险计划书涵盖的具体内容 // 052
不同人生阶段，保险需求大不同 // 055
说明保险计划书的技巧 // 058
第四章 签订保险合同，有些事情必须得知道
认识保险合同 // 062
保险合同的构成要素 // 066
保险合同的签订过程 // 070
保险合同的变更、中止和终止 // 074
保险合同的解释与争议处理 // 079
       新手实践篇
第五章 客户需求不明？做好探访“广撒网”
放下恐惧，拿起电话开始邀约客户 // 086
说些好听的话，让客户从心底产生好感 // 089
初次见面就给客户留下深刻的印象 // 093
从客户的话中听出销售突破点 // 097
挖掘客户需求，精准定位做销售 // 101
第六章 客户表拒意？深析原因方可对症下药
客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智 // 106
客户“资金紧张”：表示理解巧签单 // 110
客户“没时间”：辨别原因，真诚应对 // 114
客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源 // 117
客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理 // 120
第七章 客户存异议？巧妙处理促签单
异议一：买保险不如把钱存银行 // 124
异议二：保险没有股票收益高 // 128
异议三：年轻人买保险没什么用 // 132
异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了 // 136
异议五：保险理赔程序太烦琐 // 139
第八章 客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心
及时递送保单，让客户安心享受服务 // 144
履行承诺，理赔服务需要贴心、快速 // 147
做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要 // 150
积极、高效地处理客户的抱怨 // 153
至诚关怀，给客户送去温暖 // 156
        高端进阶篇
第九章 各个击破——不同客户要有不同的销售策略
干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈 // 162
将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息 // 165
主观型客户：循序渐进做引导 // 168
数字敏感型客户：给对方算上一笔账 // 171
犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益 // 174
第十章 善用资源——大客户开发是个系统工程
20%的客户产生80%的保单 // 178
为高端客户提供一个资产保全的投资工具 // 181
锁定大客户群体，有效整合现有资源 // 184
不错过任何一个接触大客户的机会 // 187
突破大保单，掌握三个关键点 // 190
第十一章 构建体系——持续增员才能财源滚滚
打造系统，从增员开始 // 194
增员秘诀：关注细节，把握关键点 // 198
缘故增员：熟悉的人更容易被增员 // 201
转介绍增员：高明保险销售员的选择 // 204
随机增员：陌生人的市场，增员机会更大 // 207
附 录 保险销售员口才训练方法 // 210
理论
知识篇