乔·吉拉德12条销售技巧法则

打造美好的**印象 身为以销售为生的工作者，无论你销售的产品是一台打印机、一座房子还是一个观点，你都要直接或间接地面对你的销售对象，这个销售对象可能是自己走上门来，也可能是你要走上门去，也可能是两者都有，无论何种情况，我们都称之为顾客。 没错，做销售，我们就是与形形色色的顾客打交道，所以，先想想，我们要以什么样的职业形象出现在顾客眼前？他们又会以什么心态和眼光看待我们？ 无论社会如何进步，总会有一些人内心认定“销售员是一个诡计多端、厚颜无耻的模样”之类的观点。所以，我们首要要改变的，就是让我们的顾客改变这一固有刻板印象，打造出美好的**印象，也就是说，我们一定不能让这种糟糕的销售员形象落在我们身上。 乔·吉拉德说：“我们每天的工作就是进行某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦，因为顾客对你一直怀有敌意，你也会对顾客怀有敌意，所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是，如果猜忌、敌意、不信任表现了出来，那么成交的机会是很小的。” 那么，如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢？乔·吉拉德的做法是，穿和顾客一样的衣服。乔·吉拉德作为销售大师，不仅誉满全球，而且收入不菲，他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中，他便会脱下这些华美的衣服，换上*普通的服装。 乔·吉拉德这么做的*大考量在于，他卖的是普通轿车，购买人群多为一般的工薪阶层，他们有的是工厂的工人，有的是企业文员，他们每个月领着固定的薪水。而这个群体买车，多数不会付全款，而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子，难免会产生这样的想法：这个家伙穿得这么好，肯定是从我们身上抽取了不少佣金。如此一来，他们自然会产生紧张和提防情绪，甚至会打消买车的念头，而转身离去。 对于这个群体的心理活动和消费水平，乔·吉拉德十分熟悉，所以他和他们穿着一样朴素的衣服，也就是变相地告诉他们——我是你们其中的一份子，我们的地位是平等的，所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感，成功地消除了他们的紧张和提防情绪。 身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说，他们希望得到别人的尊重、理解，以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距，就会让顾客产生身份上的落差，更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理，那么产品即便再好，也很难激起顾客的购买欲。 所以，优秀的销售员都很在意自己的着装，他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人，那么他们的穿着就比较随意，因为如果太过高档或正式，就会使顾客有一种距离感；如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板，他们就会穿得正式一些，这样可以显现出“排场”，因为如果穿着太寒酸，会有一种不尊重对方的感觉，*后很可能无法谈成生意。 所以，销售员穿着的原则是：既不能过分华丽，又要合体大方。具体的做法，乔·吉拉德总结为以下几点： 一、得体 上衣和裤子、领带、手帕、袜子等*好是配套的，衣服的颜色不宜太过鲜艳，应尽量保持大方稳重。大多数情况下，销售员应穿西装，或者是轻便西装。衣服上可以佩戴能够代表公司的标志，或是与产品相似的佩饰，这样能够加深顾客对销售员或产品的印象。 尽量不要佩戴太阳镜或变色镜，因为人往往通过眼睛来决定是否可以相信销售员。不要穿太过流行的衣服，也不要佩戴太多的饰品。可以携带一个大方的公文包。所带的笔*好是比较高级的钢笔或签字笔，不要使用低廉的圆珠笔。尽量不要脱去上装，以免降低销售员的权威和尊严。 二、讲究 对于男性销售员来说，领带是*能发挥作用的一部分。人们往往喜欢通过领带来推测销售员的兴趣、爱好，从而判断出销售员的人品。所以，销售员的领带既不能别出心裁，也不要过于平淡。要根据自己的年龄、性格以及工作特点等加以选择。 P2-4