经营十二条实践

　　《经营十二条实践》：　　做好定价　　“定价”说起来容易做起来难。　　老师说，定价需要丰富的知识、勤奋的钻研和努力。因此，为了准确定价，我们必须做好一些工作。　　1.打造自己的“相扑台”　　如果竞争对手太多，就会引发价格战，也就谈不上“定价”。因此，要尽可能找到没有竞争对手的市场。　　著名的《孙子兵法》中有“是故百战百胜，非善之善，不战而屈人之兵，善之善者”“古之所谓善战者，胜于易胜者也”的说法，大家可以参详。　　（1）NO.1战略——在众多竞争者中把自己公司的“品质、技术、交货期、服务”提升到一流水平。提升的标准是在100家公司之中位居前三名。举个极端的例子，若想在战况激烈的神奈川县高中棒球大赛中胜出，进军甲子园，就必须付出相当的努力。　　（2）唯一战略——经营没有竞争对手的、独特的产品和服务。这也需要大量的技术、钻研和努力，要生产出独一无二的产品并非易事。　　这一战略还包括选择没有强大竞争对手的行业、领域、客户群、地区、销售方式等。　　（3）组合拳战略——组合若干要素，形成独特或具备强大优势的产品。如果就每个单一要素来看，或许竞争对手众多，难以胜出。但如果把三个或更多因素组合起来，在综合分上做到**，努力一下是可能实现的。寻找自己公司的优势组合，把所有力量都聚焦在这个组合上。这些单一的要素不限于产品，可以是任何东西，包括缩短交货期，提升售后服务质量，丰富产品或商品相关的知识，赢得客户满意等。　　2.信息的三个来源　　在上面我写了三个战略。然而，没有准确的信息，就无法制定出卓有成效的战略。　　那么，信息从哪儿来呢？信息的来源有三个：顾客、竞争对手、社会。　　（1）顾客。任何战略的首要目的是吸引顾客购买产品。倘若不了解客户在品质、技术、交货期、服务、价格方面的需求，其他目的就无从谈起。　　（2）竞争对手。即使我们能满足顾客的需求，但如果其他公司在品质、技术、交货期、服务、价格上更有优势，自然会受到顾客的青睐。因此我们必须知己知彼，了解自己企业的产品、服务相较于其他公司的优劣所在。　　（3）社会。仅仅掌握顾客和竞争对手的信息并不足够。　　譬如，如果政府提出“高速公路免费”的主张，之前大家为了享受“周六日高速路费1000日元”的优惠而争先恐后安装的ETC或许就会退出历史舞台。　　另外，如果日本在国际上宣称“为了缓解全球温室效应，要削减25%的排放”，日本产业界就必须朝生态环保的方向前进。这样一来，生态环保的相关行业必将得到发展，反之，背道而驰的行业必将逐渐萎缩。　　如果不了解社会乃至全球动态，就无法构建永续稳定发展的业务结构。　　上面讲述了三种信息的必要性，但并不是获取了信息便能高枕无忧了。如果信息滞后，同样会被竞争对手抢占先机，落在他人之后。　　切记，*要紧的是，比其他公司更快、更多、更准确地获取信息。　　3.询问对方的心理价位　　上一节讲了信息来源之一是“顾客”。其中*好的办法就是直接向有购买意向的顾客询问价格。　　老师有过这样的经历。　　某大企业M公司通过多次谈判，将某个零部件的产品价格压到*底线。为了扩大该零部件的销路，身为社长的老师亲自跑到另一家企业A公司推销产品。　　……