绝对成交:高效客户开发内训手册

第1章 成为销售巨星，创造全行业80%的业绩 1 销售巨星的秘诀：狂热地开发潜在客户 3 销售从来没有捷径 5 销售巨星的七种成功心态 9 第2章 陌生电访，怎么打才有效 13 你必须“打扰”客户 15 其实客户并不反感陌生电访 16 第3章 多渠道开发，才能创造非凡业绩 19 聪明点，把鸡蛋放在多个篮子里 20 寻找适合你的开发方式 22 第4章 客户开发的三大法则 25 需求法则：确保自己拥有足够多的潜在客户 26 30 天法则：永远不要把今天的任务推到明天 28 替代法则：不要让业绩坐“过山车” 30 陷入销售困境，该怎么办？ 31 更努力，才会更幸运 33 第5章 用数据指引你走向成功 35 像运动员一样关心自己的数据 36 销售员的共同点：记录工作进度 39 第6章 客户开发的三大阻碍 41 日复一日的拖延症 42 失控的完美主义 43 没完没了的“怎么办” 45 推自己一把，越过“三座大山” 45 第7章 时间管理：销售巨星的武器 49 做自己的CEO 51 保卫你的“黄金时段” 52 放手将事情委托出去 54 逼自己一把，设置冲刺时段 55 其实你并不需要多任务处理 58 警惕提示音和电子邮件 60 用好“白银时段”，做好准备工作 63 明确你的时间价值 64 第8章 客户开发的四大目标 69 与客户约定会谈时间 72 搜集信息，甄别客户质量 74 敲定交易：销售的终极目标 77 提高客户对你的熟悉程度 78 第9章 构建你的客户金字塔 81 客户金字塔的六层结构 84 没有优质名单，何来优质客户？ 86 客户开发，从“上层”开始 88 第10章 CRM ：重要的销售工具 89 销售人员的制胜法宝 90 成为CRM的主人 91 第11章 如何让客户熟悉并信任你 93 将精力投入到有价值的客户身上 94 五个办法，提高客户对你的熟悉度 95 第12章 社交媒体：客户开发的新战场 101 社交销售并非灵丹妙药 104 选择社交媒体：客户在哪儿，你就去哪儿 106 使用社交媒体的五大原则 108 社交媒体开发的五大行动 116 让工具帮你节省精力 121 打造你的完美开发力 122 第13章 如何传达信息，才能吸引客户 125 气场是有吸引力的信息 128 回答客户关心的问题 130 想让客户听你的？请给出好理由 133 善用同理心，建立沟通的桥梁 134 开发行动中重要的举动——提要求 139 有时，闭嘴比说话更重要 143 第14章 不打电话，怎么能创造业绩？ 147 电话不是你的敌人，而是你的盟友 149 如何不再惧怕打电话 151 高效的电访五步走流程 156 留下有效力的语音信息 162 如何让客户忍不住给你回电话 164 别挑时间，先吃掉“癞蛤蟆” 166 第15章 如何让客户对你说“是” 169 客户拒绝你时，并不是在针对你 171 8客户应对销售人员的套路 173 提前准备，夺回销售控制权 175 改变客户立场的三个招式 177 不要把时间用来生客户的气 181 第16章 如何突破“看门人”的防线 185 七种交际智慧，帮你“突破防守” 187 想见高层客户，请拨打分机号 189 向同行求助，他懂你 190 第17章 亲自拜访客户，如何做才效？ 193 使用“轴幅式”开发方法 195 高效能当面开发客户的五个步骤 197 亲自拜访客户的五个步骤 200 戴上“销售护目镜”，发现隐藏的机遇 203 第18章 电子邮件 ：强有力的客户开发渠道 207 用电子邮件开发客户的三大法则 209 帮你拿下订单的四发邮件“弹药” 217 提高邮件开发效力的四大要素 220 不断精进你的“邮件力” 226 第19章 短信 ：绝不能放弃的客户开发工具 229 将短信与其他开发方式结合 231 什么时候发短信？ 234 发送有价值的信息 234 写出高效力短信的七大法则 237 第20章想成为销售巨星，请先磨炼意志 239 甘于平庸，就是选择放弃 242 坚韧意志的四大支柱 244 选择正确的信念 253 永远寻找更高的目标 255 结 语 重要的问题：你到底有多想赢？ 257 致 谢 263