销售情商:超高销售业绩人士如何利用销售情商完成复杂交易

　　1 神秘的棕色购物袋　　正是这神秘而朦胧的迷雾。为这个职业增添了迷人的色彩。　　——安东尼·里瓦罗尔　　在23岁的时候，年纪轻轻的阿特就获得了一次重要的晋升。不过他很谦虚，用他自己的话说：是因为别人离开了公司，幸运之神才眷顾了他。　　作为租赁行业的销售代表，他所经手的业务都具有复杂且周期很长的特点，是那些乳臭未干的同龄人所承担不了的。很幸运的是，阿特具有两样利器：一是别人无法企及的渴望成功的动力；二是拥有一位伟大的导师。　　乔，他的导师，也是公司的销售经理，绝对是一位传奇人物。公司获得的几乎所有的奖项都与他有关，公司客户中的很多超级大客户都是他拉过来的。乔很欣赏阿特锐意进取的决心，也愿意把他纳入自己的麾下。　　“对于我这样资历尚浅的年轻人来说，乔简直就是神一般的存在，”阿特开玩笑说，“他活力四射，善于回答客户各种各样的问题，知道从哪里可以获取行业信息，你知道吗，他太会跟客户聊天了！”　　也正是乔，为阿特上了弥足珍贵的一课：你必须学会使用潜在客户的语言，因为他们花钱的初衷是为了自己，而不是为了你。终身受益的一课　　为了能和当地的一家面包店做成生意，阿特周旋了很久。原本一切进展得都很顺利，结果对方一听到阿特的报价就不乐意了。　　“面包店的主人是克莱茨先生。克莱茨先生固执地认为我的报价太高，一点都不肯让步。我反复跟他说，我们的报价确实比竞争对手高一些，但是从我们的服务质量所衍生的附加值来看，这是物超所值的。但是他还是不为所动。”　　“他在我面前反复念叨别人的报价，这让我确实感到非常为难。如果我降低了价格，基本上一分钱也赚不到。更痛苦的是，降价还必须经过区域经理批准——这绝对不是一个愉快的过程。”　　“在跟乔进行渠道评估的时候，我失望地说跟克莱茨先生的生意做不下去了，原因就是我们的报价太高。如果不能跟我们的竞争对手做到持平，我永远别想卖出任何东西！”　　阿特说这些的时候，自嘲地笑了一下，说自己那时候可能有点“急火攻心”了。之后，他把乔如何给他上了刻骨铭心的一课的经过说了出来。　　乔听后并没有打退堂鼓。他只是站起来对我说：“走吧。”我们一起出去，走向他的车，他示意我上车。　　然后乔把车开到了当地的一家杂货店，车停好之后对我说：“在车里等会儿。”10分钟以后他走了出来，手里拿着一个棕色购物袋。他把购物袋放在后座上，发动汽车继续前行。半小时后我们到了克莱茨烘焙公司，在大厅里等克莱茨先生。那个神秘的购物袋一直静静地放置在乔的腿上。　　大约过了20分钟，我们被引导至克莱茨先生的办公室。我注意到，乔把那个购物袋紧紧地抓在手中。　　一直到那个时候，我都还不知道怎么回事。来的路上乔基本上没有跟我说话，我对他到底要去做什么满腹狐疑。　　来到克莱茨先生的办公室后，我们坐到了他的对面。“克莱茨先生，阿特告诉我他*近一直在和您洽谈卡车租赁计划。他说您觉得我们的报价有点高，我专门过来想和您沟通一下。”乔说这些话的时候很放松，甚至有点事不关己的架势。　　克莱茨先生大咧咧地仰靠在椅子上，双手交叉在胸前，不紧不慢地说：“我很高兴你能拿出时间，大老远跑过来。但是目前的情况是你们的报价不是‘有一点’高，而是比所有其他家的报价都高，还远远高于别人。我知道你肯定要说你们家的服务水平和产品质量都比别人的好，这些话就不必再说了，我都听过很多次了。对于你们这些卡车租赁公司，我很了解，基本上都大同小异。如果你们的报价不能跟其他家看齐的话，那我们就没什么好谈的了。”　　乔听了这些话之后一点都不生气，他把手里的棕色购物袋放到桌子上，慢慢地打开，从里面拿出两块面包来。然后把购物袋放在地板上，把面包直接拿到了克莱茨先生的面前。　　乔并没有急于开口，而是沉默了一会儿才说道：“克莱茨先生，我很好奇，这块超市里常见的面包只卖63美分，而这块克莱茨品牌的意大利风味面包却卖到了1.83美元，区别在哪里？为什么后者的价格是前者的将近三倍？”　　乔刚把话说完，克莱茨先生就跳了起来。他把椅子往后一推，双手按住桌子，探着身子花了整整10分钟的时间讲克莱茨品牌的面包为什么好，以及他对这个品牌投入的感情等。　　在滔滔不绝的讲话中，克莱茨先生专门强调了克莱茨品牌的面包之所以新鲜，就是因为他们选用的食材上乘、制作上严格把关、烘焙程序独一无二，再加上祖上传下来的配方，使得这个历史悠久的面包品牌历久弥新。它尝上去绝对要比那些生产线上批量制作出来的面包“好得不止一星半点儿”。说别的品牌的面包的时候，克莱茨先生的脸上充斥着不屑和厌恶：“那些人工添加剂，能做出来什么好面包？就算做出来，吃起来也跟纸板一个味道！”　　一番慷慨陈词之后，克莱茨先生觉得我们已经充分领教了克莱茨品牌的面包的优势，这才坐回去。　　乔静静地听克莱茨先生说完以后，他也站起来，探过身子拿起克莱茨品牌的面包，说道：“克莱茨先生，这也正是我们想告诉您的。我们就是卡车租赁行业的‘克莱茨品牌的面包’！”说完以后两个人都坐在那里盯着彼此，谁也没说话。我觉得那一刻非常漫长，紧张得都忘了呼吸。　　然后，我看到有一丝笑容慢慢地在克莱茨先生的脸上显现，继而就是一阵开怀大笑。随后他站了起来，握住了乔的手。之后的事情就顺理成章了，虽然我们做了一些让步，但我们走出克莱茨烘焙公司的时候，手握着一份新的合同。可以说，这一仗我们战胜了所有的竞争对手。　　现如今，阿特已经是潘世奇卡车租赁公司的首席运营官。他也是我所认识的运营官里面*具天分和活力的人之一，他对销售和销售方面的培训极其重视。在我合作的人当中，阿特是唯一一个高管级别的肯把时间花在所有级别的培训课程上的人，不管是入门级新手的基础培训，还是专业销售人员的高级培训。　　就像当年乔教他那样，阿特在给自己的销售团队上课的时候，他的首要目标就是帮助这些人理解：成为**销售人员的关键是学会控制情绪、掌握人际交往技巧以及拓展人脉关系。　　……