销售管理(第二版)

绪论 1
第1章 销售在营销中的地位 5
1.1 背景——销售管理在中国 6
1.2 销售的性质和角色 7
1.3 销售的类型 8
1.4 销售管理的性质和角色 8
1.5 销售管理和营销战略的关系 10
本章小结 14
关键术语 14
参考文献 14
思考题 15
案例研讨 15
第2章 战略计划和预算 18
2.1 销售战略及其过程 18
2.2 销售计划及其过程 20
2.3 销售预算 26
本章小结 30
关键术语 31
参考文献 31
思考题 31
案例研讨 31
第3章 销售伦理与法律 34
3.1 销售伦理（道德）及其主要内容 35
3.2 销售中的主要伦理问题 38
3.3 销售伦理中应处理的各类关系 40
3.4 销售的法律责任与法律管理 44
本章小结 49
关键术语 49
参考文献 49
思考题 50
案例研讨 50
第4章 销售职责与准备 52
4.1 销售人员的职责 53
4.2 销售准备 55
本章小结 68
关键术语 68
参考文献 68
思考题 68
案例研讨 69
第5章 销售技巧 71
5.1 销售过程概述 72
5.2 销售接近 72
5.3 销售展示 76
5.4 异议处理 82
5.5 促成交易 91
5.6 销售服务与跟踪 102
本章小结 108
关键术语 108
参考文献 109
测试题 109
思考题 110
案例研讨 110
第6章 关键客户管理 113
6.1 什么是关键客户管理? 114
6.2 关键客户管理的优点和风险 115
6.3 决定是否使用关键客户管理 116
6.4 关键客户管理的任务和技巧 117
6.5 关键客户管理关系发展模型 119
6.6 构建与关键客户的关联 122
6.7 关键客户信息和计划系统 124
本章小结 126
关键术语 126
参考文献 127
思考题 127
案例研讨 127
第7章 网络与销售管理 132
7.1 IT在销售管理中的应用概述 133
7.2 互联网 135
7.3 顾客关系管理 137
7.4 IT在营销和销售管理中的应用 142
本章小结 145
关键术语 145
参考文献 145
思考题 146
案例研讨 146
第8章 销售人员的招聘与选拔 149
8.1 销售人员招聘和选拔的重要性 151
8.2 优秀销售人员的**素质 153
8.3 销售人员的岗位分析和岗位描述 158
8.4 销售人员的招聘渠道 159
8.5 有效的申请表的设计 165
8.6 面试 166
8.7 辅助性测试 170
本章小结 175
关键术语 176
参考文献 176
思考题 177
案例研讨 177
第9章 销售人员的激励和培训 179
9.1 销售人员的激励 180
9.2 销售人员的培训 187
本章小结 193
关键术语 193
参考文献 193
思考题 193
案例研讨 193
第10章 销售组织与薪酬 196
10.1 组织结构 197
10.2 确定销售人员的数量 208
10.3 销售区域设计与管理 209
10.4 销售薪酬 220
本章小结 229
关键术语 230
参考文献 230
思考题 230
案例研讨 230
第11章 销售预测 232
11.1 销售预测概述 235
11.2 定性预测方法 237
11.3 定量预测方法 243
本章小结 256
关键术语 256
参考文献 256
思考题 256
案例研讨 257
第12章 销售人员的绩效评价 259
12.1 销售人员绩效评价的作用与原则 260
12.2 销售人员绩效评价的程序 261
12.3 收集绩效评价资料 264
12.4 设定绩效考评标准 265
12.5 选择绩效评价方法 267
本章小结 273
关键术语 273
参考文献 273
思考题 274
案例研讨 274
后记 277