包邮销售与销售管理(第10版)(工商管理经典译丛·市场营销系列)

第1篇 销售视角
第1章 销售在市场营销中的发展和作用
引言
销售的本质及其扮演的角色
当今时代的销售
专业销售人员的成功因素
销售的种类
销售的形象
销售管理的特点和作用
营销概念
营销理念的实践
营销和销售的关系
小结
第2章 销售战略
销售人员评估过程
规划过程
制定营销规划
销售在营销规划中的地位
小结

第2篇 销售环境
第3章 消费者与组织购买者的行为
消费者与组织购买者的区别
消费者购买行为
影响消费者购买决策过程的因素
组织购买者行为
影响组织购买者行为的因素
采购实践的新发展
关系管理
小结
第4章 销售环境
影响销售的环境和管理因素
销售渠道
产业／商业／公共机构的销售
再销售
服务销售
销售促进
展览
公共关系
小结
第5章 国际销售
引言
经济方面的问题
公司、层面的国际销售
国际销售中的文化因素
国际销售组织
定价
日本——一个国际销售的案例
小结
第6章 法律和道德问题
合同
条款和条件
贸易术语
商业惯例和法律管制
道德问题
小结

第3篇 销售技巧
第7章 销售的职责和准备工作
销售的职责
销售的准备
小结
第8章 人员销售技巧
引言
开始
需求和问题识别
销售展示和展销
处理异议
销售谈判
……
第4篇 销售管理
第5篇 销售控制
附录 案例研究和问题讨论