这才是生意人的赚钱思维

前言商业模式 = 盈利机制 冒昧问一下，你知道美味棒吗？就是那种10日元一根，在便利店就能买到的儿童零食。因为是畅销产品，想必很多人都知道。 那么，请思考一下如何把一根美味棒卖到 100 日元。如果成功的话，每投入 10 日元的成本就会得到 90 日元的回报，收益率为 900%。你可能会想到很多种方法，但*简单的方法就是把美味棒卖给那些从来没有买过它的顾客。 先说结论，我提议：不再将美味棒当作单纯的小零食，而是赋予它另外的商业价值，让富裕阶层的成年人也愿意为它买单。具体做法是将美味棒粉碎后包装在时尚的袋子里，将其作为凯撒沙拉（Caesar salad）的配料在高级超市出售。 就像克尔顿（crouton，一种凯撒沙拉的配料）那样，美味棒作为配料大概可以卖到 150 日元。这样一来，价值 100日元的美味棒做成沙拉配料后，成本仅有 150 日元的 70%，就具有相当的价格竞争力，并且作为一种沙拉的时尚新吃法，可以预料到一定会畅销。 当然，这里面没有计算包装袋等成本，但如果大量进货的话，单支美味棒的成本也会降低，所以获得 900% 的收益率绝对不是遥远的梦想。 上述方案绝不是纸上谈兵。实际上，零食制造商正在做类似的事情。 这种令人惊讶又耳目一新的方案可以说是一种右脑型思维，即在左思右想得不出结论的情况下突然灵机一动，创造性地提出一个方案。 我们都知道，商业经营需要的是在提出令人振奋的方案的同时，能够冷静地判断该方案是否能够产生利润，这便是左脑型思维。 企业的目的是让客户（社会）满意，同时创造利润。然而，在许多公司，让客户满意这一目的是由销售部门或产品开发部门负责的，创造利润是由财务部门负责的。这种常见的部门划分方式限制了商业人士的思维方式。 盈利机制不是由右脑（客户满意度）或左脑（利润）单独产生的，而是需要二者兼顾才会产生。也就是说，盈利机制是在热情（右脑）和冷静（左脑）之间来回切换，反复思量才能产生的*终成果。 在思考这些问题的同时，我们还面临其他问题，即关于商业操作流程的问题。实现成功的商业模式需要怎样的步骤？自己能否独立完成？这些具体的操作流程也是实现目标的必经之路。 也就是说，在打造商业模式时，除了热情和冷静之外，还必须考虑一些实际操作的问题。 将这三点结合起来就形成了商业模式。换句话说，商业模式是“一个既能满足客户，同时又能产生利润的可持续运作系统”，简单地说就是盈利机制。 我们将开头介绍的美味棒作为商业模式的要素整理分析如下： 目标客户是“富裕阶层的家庭主妇”，向她们提议并宣传“沙拉新吃法”的价值，并将该价值以“比竞争产品（如克尔顿）低 30% 的价格”出售。利润方面，我们要考虑是产品本身就能产生足够的利润，还是需要和其他产品组合才能提高收益率。在实际操作方面，我们要考虑和谁合作才能做出与克尔顿类似的产品，公司能否仅仅依靠自身力量就能把产品输送到高端超市等问题，这些现实问题需要我们逐个思考解决。 回答*优商业模式框架的九个问题 如上所述，创建盈利机制需要考虑到顾客满意度、利润以及推动商业发展的具体操作步骤――这一系列问题光是在脑中想一想，就需要做出无数抉择。 看到这里，那些苦思冥想、致力于打造商业模式的商业人士也许会感到束手无策，不知道从哪里开始思考，以及如何思考。 作为企业经营管理学家，我一直潜心研究商业模式，并将研究成果归纳总结为九个问题（简称“九问”），即构筑或改革商业模式时必须回答的九个问题，同时将其作为*优商业模式的框架提出来。这九个问题也是本书的主题。 当然，“九问”并不是单纯的纸上谈兵。10 年来，我们和真正的经营者、一线人员一起运用该框架对商业模式进行了改革。不管是经营广为人知产品的大企业还是中小企业、政府机构等，不论其规模和行业类型，通过使用九问框架而戏剧性地提高利润的案例比比皆是。 本书将尽可能通俗易懂地向大家介绍这种实用的商业模式构筑方法。 这九个问题并不难，也许各位读者心中也能够隐约回答出来。但是这种“隐约”的不确定感却会破坏框架中重要的连贯性。 九问的背后各有逻辑。简单来说，这也是思考其答案时的诀窍。希望大家能够通过阅读本书掌握这些诀窍。 并且，要想切实地向盈利机制靠近，还需要我们把所有问题的回答组合起来，编成一个完整的故事，而不是单独地理解、运用这九个回答。 故事就是指内在联结。本书按照逻辑（诀窍）回答九个问题，设定出场人物（构成要素），并将其内在联结（故事性情节）以图示的形式展示出来，*终让大家打造出一个*优盈利模式――这就是我们的*终目标。 摆脱单纯的利益陷阱 该商业模式框架还有一个特点，即可以借助它摆脱单纯的利益陷阱。 “只要生产出让世界震惊的优质产品，就能创造利润。”“只要努力，收益就随之而来。”真的是这样吗 ? 即使是能代表日本的大企业，也会因固守这种想法而*终退出经营多年的商业舞台或陷入破产的境地。 说到底，单凭产品或服务本身就能达到期望收益率（利润）的企业可谓凤毛麟角。如今新兴的风险企业往往能出其不意，化劣为优，创造出了“免费 + 增值服务”（Freemium）、 “订阅”（Subscription），甚至是“剃刀和刀片模式”（Razor Razorblade Mode）等盈利方式（或收费模式），迅速并彻底地改变了市场结构。 这些收费模式就像某种常见的关键词一样从我们面前一晃而过。然而，只要仔细观察，你就能看出其中的“以损盈利”“某个部分赚钱，某个部分不赚钱”等盈利设计理念。 这既是商业的本质，也是跳出“单靠产品就能获利”这种僵化思维的幻想，进而创造新的商业模式的关键。 综上所述，从如何创造利润这一点反向思考顾客价值方案，正是本书介绍的*优商业模式框架的新颖之处。仅仅从“顾客的视点”出发，尚未完成商业模式改革的诸位读者，请一定要实践一下本书介绍的理念。 *优商业模式框架的使用说明 本书将介绍能够实现盈利机制的*优商业模式框架。处于以下情形的人将能够更好地利用本书：①计划打造自己的商业模式，但不知如何预先准备；②现有的商业模式无法盈利，但不知从哪里着手改善。 这些人包括处于创业阶段的人士，或是在企业多元化经营（开展新业务）时被任命为新公司、新业务的负责人，还包括事业暂时起飞了，但没有如愿盈利，或者是创业已有一段时间了，外部环境的变化要过渡到下一个阶段，抑或是被委以该重任的人。 一直以来，我接受了来自以上这些人的大量咨询。 不管企业规模如何，本书面向的都是那些具有“不进则退，激流勇进”的强烈意向的读者。他们不墨守成规，勇于大刀阔斧地开辟新事业并改革现有商业模式。本书将为他们送上*优的商业模式准则。 现在就开启让你的商业、事业、公司以及你自身都变得更加强大的旅程吧。