销售谈判就是一场心理战 用心理学破解成交困局

第1章 销售谈判介绍
销售谈判是一门学科？//？003
销售人员不擅长谈判？//？008
折扣是魔鬼：提高销售谈判技巧的案例？//？014
销售谈判技巧并不是万金油？//？020
第2章 销售谈判的目的就是为了取胜
销售谈判是为你的团队赢得胜利？//？027
销售谈判规则一：先赢，再谈判？//？034
时机问题：避免谈判转移注意力和反对意见？//？041
销售谈判的四个级别？//？045
第3章 销售谈判策略：动机、杠杆和权力
MLP 策略？//？053
动机？//？054
杠杆？//？069
权力地位？//？083
探索： 建立案例的艺术？//？097
资格？//？104
第4章 销售谈判中的情绪自律
七种破坏性情绪？//？117
掌握情绪自控的能力？//？120
放轻松，坚定自信？//？125
情绪传染：人们会以同样的方式回应？//？127
准备与练习？//？130
周旋技巧？//？134
意志力和情感原则是有限的？//？138
客户资源即生命：情感原则背后的秘密？//？140
第5章 销售谈判计划
做好谈判的准备？//？145
权限和不可谈判条件？//？147
利益相关者的谈判档案、谈判清单和 BATNA 排序？//？152
制定给予 - 索取清单？//？157
第6章 销售谈判沟通技巧
高效销售谈判沟通的七个原则？//？171
ACED：掌握四种主要的利益相关者沟通风格？//？176
共情和结果：双重过程方式？//？183
七个有效倾听的妙招？//？190
激活自我表露循环？//？194
第7章 销售谈判对话框架
占据一席之地？//？201
发现问题？//？204
表明你的立场？//？219
达成协议？//？228
锁定交易？//？245
下一步与相关性竞争？//？249
附录？培训课程、讲习班和演讲？//？257