一本书轻松读懂消费者行为心理学

**章 消费来自需求，找到顾客购买的理由 / 1 一、不会揣摩顾客心理——这样的生意何其艰辛 / 2 二、购买名牌、奢侈品——顾客的表现欲和尊贵感在 作祟 / 4 三、物美价廉得顾客心——让你的实惠看得见 / 5 四、顾客喜欢新奇——用创意激发他的购买欲 / 7 五、顾客恋旧——旧瓶装新酒，让顾客怀旧 / 8 六、时尚是顾客购买风向标——我的产品，时尚时尚 *时尚 / 10 七、人人都有虚荣心——用商品和赞美填补虚荣空洞 / 13 八、消费是一种快乐主义——让顾客在快乐氛围中 购物 / 15 九、顾客存在攀比心理——给他一个流行同款 / 17 十、流行难以抗拒——用流行元素俘虏顾客的心 / 19 十一、不是为自己而买——抓准顾客的“利他性需求” / 21 十二、花钱也是为了赚钱——让顾客的生意头脑 热起来 / 23 十三、绿色消费席卷而来——把顾客的健康存进银行 / 25 十四、会节约才能省钱——重点强调产品的节约功能 / 28 第二章心理暗示引导方向，让顾客跟着感觉走 / 30 一、名人代言皆良品——光环效应给产品背书 / 31 二、先使用，后付款——到手了谁还忍心再放手 / 33 三、吃不到的葡萄才*甜——制造一种稀缺感 / 34 四、价格标签魔力大——用数字制造价格错觉 / 36 五、颜色也有贵贱之分——颜色错觉让价格更合理 / 37 六、买了还有赠品——附加交易拴住顾客的心 / 38 七、先体验，后购买——做一个称心如意的买卖 / 40 八、顾客喜欢产品的残缺美——自曝其短，更得顾客 信赖 / 41 九、购买产品有风险——给顾客提供模仿的榜样 / 42 十、只要热情顾客就领情——热情过度，顾客会逃跑 / 44 十一、强买强卖会坏事——不要逼着顾客做决策 / 46 十二、顾客也会欺软怕硬——带上强大气场，让顾客 向你妥协 / 47 十三、广告就是说服的艺术——承诺带动需求，勾起 购物欲望 / 49 十四、包装是另一种广告——做一个更有个性的包装 / 51 第三章 环境营造购买氛围，轻松留住顾客脚步 / 53 一、消费者都“好色”——设计让顾客眼前一亮的颜色 / 54 二、音乐是购物催化剂——背景音乐留住顾客的脚步 / 56 三、气味迷人心——设计独特香味，“勾引”顾客心 / 57 四、过冷过热情绪差——找到*适合成交生意的温度 / 59 五、商品陈列是艺术——科学布置，给顾客新鲜感 / 61 六、购物要有氛围——氛围是另一种广告 / 63 七、物品演示震慑顾客——创造一个环境为商品助威 / 64 八、不要少于1米——给顾客私人空间，创造轻松环境 / 66 第四章 抓准顾客性情，有的放矢进行正向引导 / 68 一、顾客性格温和——给他多一点点热情、耐心和感动 二、顾客独断专行——服从顾客的主见，让他自己 做选择 / 71 三、顾客爱慕虚荣——赞美是屡试不爽的良药 / 73 四、顾客精明冷静——真诚对待，付出热情 / 76 五、顾客性格外向——干脆利落，绝不拖泥带水 / 77 六、顾客性格内敛——真诚体贴地提供全面信息 / 78 七、顾客犹豫不决——给他建议，创造一种紧迫感 / 80 八、顾客标新立异——对症营销，为他挑选更具个性 的商品 / 82 九、顾客墨守成规——满足他的实用主义 / 83 十、顾客高傲自大——认真倾听，恭维他的头衔 / 85 第五章 提供决策依据，让顾客的购买顺理成章 / 88 一、说“是”之后很难说“不”——用问题带动顾客 的惯性思维 / 89 二、给顾客“二选一”的权利——选来选去，达成交易 / 91 三、巧妙地“说话不算数”——勾起购买欲，用借口 改变条件 / 92 四、选择太多，挑花了眼——多询问，引导顾客说出 自己需求 / 93 五、如此拮据也能大手笔——打开顾客的心理账户 / 95 六、介绍产品有顺序——要先给顾客**感觉 / 97 七、挂“高价”卖“低价”——给消费者一个价格参考 / 98 八、价格听起来很贵——把金额细分，放松顾客购物 压力 / 99 九、涨价就遭口诛笔伐——注意习惯价格，循序渐进 涨价 / 101 十、惊喜感这么重要——顾客只是想要不确定的 小惊喜 / 102 十一、同样的东西不同价——推出不同价格，适应不同 顾客 / 104 十二、万一中奖了呢——有奖销售吊足顾客胃口 / 105 十三、自己也能说服自己——让顾客DIY，卷入消费 情景 / 107 十四、工欲善其事，必先利其器——用销售工具开启 顾客紧扣的腰包 / 108 第六章 明察秋毫，顾客的身体语言透露成交意向 / 112 一、知人知面不知心——从小动作看出顾客的大心理 / 113 二、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透顾客心理 变化 / 114 三、眉宇之间尽是情——察眉观态度 / 116 四、“手语”不真实——手部小动作暗藏谎言 / 117 五、对顾客的坐相一筹莫展——结合其他肢体语言看 心理 / 120 六、走路姿势暗藏玄机——火眼金睛，识破“姿势”派 / 122 七、点头“Yes”摇头“No”——看穿顾客头部的 慢动作 / 123 八、笑里藏刀——揭面笑语，看透不同顾客类型 / 125 九、吃相就是买相——在吃饭时摸透成交意向 / 128 十、人靠衣服马靠鞍——巧眼看穿顾客消费能力 / 130 十一、夫妻结伴购物——从言谈举止锁定“当家的”/ 132 十二、 顾客说话放“连珠炮”——动之以情，晓之以理 / 133 第七章 顾客的心并非磐石，只是缺少一份心动 / 135 一、专门拜访压力大——我刚好在附近，过来看看 / 136 二、越害怕越购买——给予消除恐惧的商品 / 137 三、顾客都爱占小便宜——给实惠，让顾客感到占了 便宜 / 139 四、人活一张脸——给他面子，他会更大方 / 141 五、挑剔的是买主——自信微笑打动顾客 / 143 六、顾客今儿真高兴——趁着高兴做生意 / 145 七、顾客有逆反心理——你不卖，他偏要买 / 146 八、咖啡就要中杯——中庸价格*讨顾客喜欢 / 147 九、用沙子换金子——用小小的实惠换来大大的受益 / 149 十、人人都有好奇心——有悬念，顾客才有胃口 / 150 十一、顾客只关心自己——给他上帝宝座，想他所想 / 153 十二、买涨不买落——价格就这样被宠坏 / 154 十三、客户砍价，是怕被骗——给他充分的安全感 / 155 十四、砍价成功倒显失落——千万别急着让步成交 / 158 十五、顾客想要征服感——预留浮动空间，一点点地 让步 / 159 十六、想要敲定这个顾客——让他事先做出承诺 / 161 第八章 与顾客做朋友，从满意度到忠诚度悄然升级 / 163 一、一问三不知——成为专家，顾客才会信任你 / 164 二、**印象很重要——用心做好“**次”/ 165 三、想让顾客跟你走——请记住他的名字 / 167 四、售后是销售的开端——服务永无止境 / 168 五、特权优惠*动心——嘘！就给了你这样的优惠 / 169 六、盈利是唯一目标——把消费者的问题当成自己的 问题 / 171 七、服务＞产品——用人性化服务为顾客图利 / 172 八、和顾客“日久生情”——长期与顾客保持联系 / 174 九、销售中也有“蝴蝶效应”——莫要毁在细节上 / 176 十、满意度＝忠诚度——提供超值服务，让顾客心满 意足 / 178 十一、难忍顾客的投诉“洪水”——态度良好地解决 问题 / 180 十二、损毁竞争者，难得顾客心——要和竞争者 做朋友 / 182 第九章 巧化顾客异议，让顾客成交之前不再犹豫 / 184 一、顾客不慌不忙，不为所动——巧妙激将，刺激购买 欲望 / 185 二、顾客坚持预期价格——展示价格差额，强调产品 价值 / 186 三、害怕被消费者拒绝——用小要求来“得寸进尺”/ 187 四、消费者的拒绝只是假象——用迂回战术找到拒绝 真相 / 189 五、顾客想到别处去看看——轻松聊天，转移顾客的 态度 / 191 六、顾客要再考虑考虑——趁热打铁，引导顾客购买 / 192 七、顾客拒绝，想要离开——使用“门把法”，留住顾客 脚步 / 194 八、顾客坚持不购买——不妨来个法兰克式的结束 / 196 九、顾客没有消费热情——寻找兴趣点，拉近心理 距离 / 197 第十章 抓准各式消费者的脉搏，给他们*想要的 / 199 一、小孩好玩易攀比——新奇有趣的包装*有吸引力 / 200 二、青年人追求个性——给产品披上时尚与情感的 外衣 / 202 三、中年人追求实用——让他的理性说服他自己 / 204 四、老年人追求健康——让你的养生理念深入人心 / 205 五、结婚情侣消费一掷千金——一辈子的大事不能 马虎 / 208 六、女人消费*冲动——用细节和赞美打动美人心 / 209 七、男人消费很理性——商品整体效果*重要 / 210 八、顾客购物有“职业病”——巧识职业特征，抓住 心理脉络 / 211 第十一章 沟通是平衡的智慧，掌控主动左右逢源 / 214 一、时间如此重要——掌握“天时”才是沟通高手 / 215 二、想要谈得轻松——自己做主场，坐拥居家优势 / 216 三、沟通陷入僵局——一点善意“威胁”就能激活 / 218 四、对方心怀戒备——以诚相待，开诚布公 / 219 五、看不到回报——不到*后，不要轻易让步 / 221 六、如何牢牢把握主动——用提问引导客户思路 / 224 七、退出只是做样子——以退为进，意向客户会主动 妥协 / 225 八、步步紧逼不是上策——为了双赢，适时做出让步 / 227 九、想要提前窥见成交迹象——细细留意，端倪毕现 / 228 第十二章 做有温度的电商沟通，口碑成就皇冠店铺 / 230 一、文字就是冷冰冰的——网店客服也可以很温情 / 231 二、对话框里问题多——用你的产品知识减少买家 疑虑 / 233 三、买家投诉心烦意乱——积极回应，改变买家的 态度 / 234 四、好评还能说出来——称心话让买家给你打好评 / 235 五、物以稀为贵——限时限量营造紧迫气氛 / 238 六、购物车空了还不算完——客户跟踪，温馨提示 / 239 七、熟人的买卖*好做——做微商，就是在做熟人 生意 / 241