国药励展大健康系列新知丛书医疗投资:基于价值的投资逻辑和实操

　　医疗健康投资中的交易管理　　经过各大医疗健康投资机构长期的摸索，目前医疗健康投资已经形成一套规范和科学的流程。虽然各大机构可能在细节上或者内部流程上所差异，但是医疗健康投资*典型的投资流程基本已经确定：先是项目的寻找和遴选，之后经历前期初步评估和全面尽职调查，根据尽职调结果设计投资交易方案并确定交易结构，然后签署投资意向书（Term Sheet，TS）、并购协议及完成项目交割，并后续跟进进行投后管理，直到*后退出投资获得收益。各个投资环节环环相扣，缺一不可，任何一个环节上出现了漏洞差错，都有可能导致整个项目前功尽弃，满盘皆输。所以医疗健康投资是一项十分精细的工作，需要投资人一丝不苟，把握全局，精通医疗专业知识、法律知识、财务知识等各个方面的知识。医疗健康投资人不但需要是一个通才，更需要是一个专才，要在某个领域有着极其深刻的认识。医疗健康投资各个环节的大致工作如下：　　一、项目的寻找和遴选——企业需求与前瞻性　　医疗健康投资*重要的一步就是寻找并发现好的投资项目，这是决定投资成败的*关键一步，也是衡量医疗健康投资人能力的*直接例证，如果在前期寻找项目的时候不能够接触到好的项目，那么后面的投资流程即使做得再完美，投资成功后也不能给投资机构带来收益。一般来讲，寻找项目可以通过两种方式：一是通过与各类投资咨询公司财务顾问的联络，或借助广大的社会人际网络来找到理想的投资项目；二是直接获得项目方提交的商业计划书（Business Plan，BP）。另外，投资人也会主动地寻找投资项目，比如参加医疗投资领域的论坛以及峰会，以及主动与各地的产权交易中心联系等。无论通过什么方式获取项目资源，医疗健康投资人都需要建立起属于自己的人脉关系网络。并且医疗健康投资人在项目寻找阶段就应该明白企业的需求。这就需要医疗健康投资人有很高的情商与亲和力，只有建立起自己的人脉网络，医疗健康投资人才能源源不断地获得一手的项目资源。　　在项目的寻找阶段，也需要医疗健康投资人具有前瞻性，能够在刚接触到项目的时候尽可能多地去了解项目中的一些关键点以及项目方具体的需求，只有这样才能未雨绸缪，将后期可能会遇到的问题在*初期加以解决。　　很多医疗投资机构每年甚至会接触上千个项目，虽然大部分会被过滤掉，但是只有有大量的项目积累，才可能发现成功投资的机会。　　二、筛选项目的标准和注意事项　　很多医疗健康投资机构每年会接触上千个项目，那么面对这么多的潜在机会，医疗健康投资机构应该如何建立自己的评价和筛选体系，来更加高效地筛选出值得一看的优质项目，从而节约人力和财务成本呢？　　医药健康投资自不同于其他类型的工作，投资标的并不会一成不变，每一个项目都有自己的特点和风险。所以医药健康投资并不能设计出一套严格的量化指标来评价项目，每一个项目的判断和评价基本上都是源自于投资人的主观判断以及历史经验。每个投资人都会拥有自己的一套投资逻辑来遴选和分析项目。　　但是不管投资人的投资逻辑如何，*重要的一点就是筛选的项目要符合公司的投资战略。如果筛选的项目不符合公司未来的战略发展方向，那么这个项目再优秀也很难与集团的战略形成协同效应，无法给集团带来更多的价值。所以所有的投资人应该切记，筛选评估项目始终要站在公司战略发展这一条主线上。通常投资机构的高管、合伙人们会在每年确定或者改变机构的投资战略，其下的投资总监以及投资经理们则需要在此战略的基础上去遴选项目，助力机构的发展。　　三、目标项目的初步可行性评估　　初步评估的目标是对项目进行初步尽职调查。投资人在获取到项目资源后，应该在短时间内完成对项目的初步评估工作。这一阶段的判断主要基于市场调研和公司调研。　　市场调研的主要精力应该投入到行业研究中去。对医疗健康投资来讲，选择一个好的细分领域（具有成长性或具有整合机会的领域）的重要性要超过一个优秀管理团队的重要性。前景广阔的行业中孕育着更多机会，一般的团队也可以创造出惊人的业绩；衰败的行业中，管理者如履薄冰，即使*优秀的团队历经艰苦奋斗可能也难以取得优异业绩。行业研究主要是为了明确目标公司的主营业务，首先需要确定目标公司所属的大行业，然后归类到相应的细分领域，再简要分析公司的盈利模式。通过对产业结构、行业周期、市场规模、技术门槛和政策扶持等方面的分析，医疗健康投资人可以获得对目标公司所处行业的初步认识。根据经验，大部分的项目无法通过行业研究，市场容量有限、竞争格局过于激烈等是主要原因。　　当市场调研结果显示目标公司所在行业具有良好发展机会时，医疗健康投资团队会进行公司调研。公司调研的目的主要有：　　（1）对目标公司在BP中所列出的公司经营信息的真实性进行核实。　　（2）了解BP没有描述或无法通过BP获得的内容，如生产流程等。　　（3）发现目标公司在当前经营中存在的主要问题，而能否解决这些问题将会成为影响医疗健康投资人投资决策的重要考量因素。　　（4）加深对行业的了解，并对企业未来的市场定位和发展战略进行重新评价。　　（5）与目标公司管理层进行接触，观察管理层的个性、经营理念、经验和能力，通过沟通增进彼此的信任。　　除此之外公司调研通常需要数次企业实地考察。在中国，由于多数企业不能提供令人满意的BP，因此，在初次拜访之前，向企业提供一份问题清单会有助于双方就关键问题进行有效沟通。此外，在公司调研的过程中，还需要与目标公司的客户、供货商甚至竞争对手进行沟通，通过这些工作，医疗健康投资人会对行业发展、目标公司的竞争优势等关键点形成一个更加深入的认识。项目遴选是“大浪淘沙”的过程，实际工作中，医疗健康投资人团队的研究员每年需要花费大量的时间，从上百个甚至上千个备选项目中遴选出有投资价值的项目。这些看上去“低效”的遴选工作实际上对整个投资决策具有举足轻重的作用：一是用*小的成本来排除那些明显缺乏发展前景的项目；二是通过事先的学习和调研，深入了解具有发展潜力的目标公司及其所在行业的状况，为全面了解公司的发展战略和进行投后管理做充分的准备。　　……