高效销售口才与技巧

第1章　善于赞美，让顾客感受到你的真心和善意 001
赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙 002
谨记：你的赞美之言是为销售而服务 005
含蓄的赞美，往往能收到意想不到的效果 007
赞美也需有新意，陈词滥调难动人心 010

第2章　倾听技巧，会听的销售员更受顾客欢迎 013
着手了解客户，必要倾听先行 014
倾听是沟通的基础，了解客户才能打动客户 016
用倾听激发客户与你交谈的欲望 . 019
留心倾听，抓住*佳的销售时机 . 022

第3章　巧提妙问，让顾客主动说出真实需求 .025
从顾客的兴趣点入手进行提问 026
悄无声息中了解顾客的准确购买力 029
把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感 032
顾客回答轻松，提问才能顺利进行 035
让顾客保持积极的情绪，消除对销售的戒心 038

第4章　愉快寒暄，恰到好处的客套话是销售的*好铺垫 .041
用寒暄打破与陌生顾客间的距离感 042
寒暄的话说得好，瞬间提升你的亲切感 . 044
客套话是尴尬冷场的调和剂 047
维系与老顾客的关系，寒暄之言必不可少 049
小心客户内心的暗礁，客套话也不可随意说 052

第5章　用心说话，对胃口的话才能吸引客户 .055
用好语言的载体，让声音富有感染力 056
话不在多而在于巧，说出让顾客乐于接受的话 058
用些修辞手法，让你的语言充满吸引力 . 061
用自然到位的表情影响顾客的决定 064
适时沉默，让无言也变成一种魅力 067

第6章　谨言慎行，说话分寸决定销售的成功概率 071
不要急于求成，欲速则不达 072
对顾客说话永远要保持尊重和礼貌 074
避重就轻，顾客的问题不需要全部回答 . 077
言简意赅，啰唆容易引起客户反感 079
不轻易许诺，答应顾客的事情就要做到 . 082

第7章　巧舌如簧，让顾客被你的述说打动 085
僵持阶段，用激将法促成顾客的购买行动 086
投其所好的恭维比专业分析更受欢迎 088
吊起顾客胃口，也是一种打动顾客的技巧 091
述说真实案例，用他人的选择使客户动心 093

第8章　学会套话，利用身边资源拓展客户群 .097
说服亲朋好友，使其成为你工作的支持者 098
引导现有客户主动帮你挖掘新客户 101
套出客户需求，让其成为潜在客户 104
博取足够信任，让老客户主动为你介绍熟人 107
树立好口碑，让老客户主动为你宣传 110

第9章　约访技巧，让后续沟通变得顺畅容易 .113
客户说“没时间”时，该如何应对 114
电话约访时，见面时间的确定方法 116
如何应对客户觉得路程太远的借口 119
由你来主导谈话，不要给客户过多的选择权 122
摆正心态，与客户打好语言的“太极术” 124

第10章　轻松拜访，机会垂青于那些计划周详的人 .127
自然一些，别让你的拜访太刻意 128
拜访客户，有些话必不可少 . 131
拜访不是一次就结束，提前为下次拜访找好理由 134
拜访客户时，销售目的性不要太强烈 136
细心观察，从其周围找出吸引客户的话题 139

第11章　特色开场，**句话就让顾客被吸引 143
开场别出心裁，吸引着顾客眼球 144
中老年顾客，更喜欢家长里短的开场方式 147
必须要会的实用开场话术 150
诚心诚意，*能打动客户的心 152
用你的积极和热情感染顾客 . 155

第12章　挖掘“卖点”，用产品优势激发客户购买欲望 159
了解产品卖点，不要一直作无用的介绍 . 160
熟练运用专业语言，客户才会信任你 162
学会几种介绍产品卖点的有效方法 . 164
数据是*有效的说服力 167
适当与其他商品比较，凸显自己产品的优势 170

第13章　建立信任，了解并打开客户的疑虑和心结 .173
主动提出客户的疑虑，获得客户的信任 . 174
弄清客户的真实意图，悄悄打消客户疑虑 176
客户对产品有异议时不要立刻予以否定 . 179
利用其他客户的实例消除异议 182

第14章　电话销售，*能展现你的口才技巧的手段 .185
电话销售中*实用的说话流程 186
让客户从接听电话开始就建立起对你的好感 189
巧妙绕过阻碍你和客户沟通的接线员 191
电话销售*忌讳长篇大论、占用过多时间 194
结束电话前为销售的成功做好铺垫 . 196
参考文献 199