如何成为谈判专家 快速掌握谈判心理学和谈判软技能

第 一篇 ● 谈判无处不在
第　1章 什么是谈判
谈判者的难题——友善还是强硬　006
共赢，而不是输赢　007
强势共赢的方法　011
第　2章 强势共赢的 4 个原则
原则　1：不是为了赢得战斗，而是为了赢得战争　013
原则　2：在现实世界中努力，1+1=3　019
原则　3：绝不对服务员无礼　024
原则　4：不乱来　026
第二篇　● 做好准备
第3章　你的胜利
谈判前应该做好哪些准备以及准备到什么程度
你想从这笔交易中得到什么　033
你理想的结果是什么　035
注重谈判涉及的细节　036
确定优先顺序　037
确定变量可以得到*好的结果　038
做好调研　039
第4章　对手的胜利
深入了解你的对手　044
从对对方有利的角度来陈述你的情况　048
激励对方　049
确定对方的优先事项　050
了解对方的文化　050
第5章　多方谈判
谈判从不遵循简单的双方模式　053
变化的世界　055
让图谱发挥作用　060
交易的艺术　061
博弈　062
第6章　为自己做好准备
自我意识——智慧的框架　064
研判　065
摆正心态　068
你需要成为谁　070
第7章　制订备选计划
做好离开的准备　071
从“不”开始　072
清楚什么时候放弃交易　074
提升战斗力，培育你的备选方案　076
在你离开之前警告他们　078
第三篇　● 谈判心理学
第8章　融洽
个人层面的联系　084
成为“我们中的一员”　086
让对手自我感觉良好　089
关系融洽的限度　090
第9章　信誉
“看上去很重要”的重要性　093
自信　094
用文字增加信誉度　097
融洽的关系与信誉　098
第　10 章 增强你的权力
给狮子它的那份　102
如果对方比你更强大　104
五种权力基础　105
SWOT　分析　111
选择你的权力来源并适当地使用它　111
不要相信对方的权力　114
公平地使用你的权力　115
在无望的情况下该怎么办　115
第　11 章 让对方热衷于共赢
成为你想看到的行为的榜样　118
只有信任才能带来信任　118
期望对方诚信行事，他就会这样做　121
环境会让人变得更加诚实　123
让未来更美好　124
第　12 章 引导对方的私利
建立说服框架　127
在谈判前灌输你的想法　128
用问题说服对方　129
利用群体动力学来施加影响　134
第　13 章 与难相处的人打交道
管理你的反应　136
提醒对方他们为什么在这里　140
在交易中保持强势　140
赏识对方　142
采取中立的观点　143
尊重每个人　144
针锋相对　145
*后的技巧　147
第四篇　● 解决问题
第　14 章 问题的解决
谈判进程　152
作为合作伙伴一起工作　154
解决问题的技巧　157
展现创意　160
第　15 章 交流
对沟通的成功负责　165
沟通在哪里出了问题　165
如何成功地避开沟通雷区　166
善于倾听　169
沟通的四个维度　171
问正确的问题　173
漏斗式提问法　175
听出言外之意　180
获取具体信息　183
回溯　184
第　16 章 僵局
预期的僵局　186
在坚持己见的同时保持融洽　188
回归大局　189
如何取得进展　190
保持中立　192
打破僵局的其他办法　194
第　17 章 让步
人们期待让步　198
*简单的让步形式——交易　199
让步的三条规则　200
让步的形式　202
如何应对极端的开价　204
只做不说　205
不声不响地发出信号　206
第　18 章 对付不择手段的伎俩
是什么让把戏变得不择手段　209
如何辨别诡计与事实　211
如何保护自己免受其害　213
管理自己的反应　215
第五篇　● 信赖
第　19 章 寻求信任
我们能完全信任对方吗　221
信任是有文化背景的　222
信任是有情境的　223
第　20 章 如何判断你是否可以信任对方
对方是否能交付　225
识破欺骗　228
利用肢体语言发现欺骗者　230
第　21 章 增加对方的可信度
冲出“不”的阴影　233
预测未来情境并规范签订协议后的程序　234
形成书面协议　236
公开协议　236
增加对方对交易的所有权　237
现实生活很复杂　239
以牙还牙是否可取　241
第　22 章 如果你真的完全不信任对方该怎么办
如何与鳄鱼谈判　245
回到地球上　246
后记　249