影响力法则

沟通者的硬实力和软实力1982年，学者爱德华· 琼斯和塞恩· 皮特曼提出了一个理论框架，列举了一个人在传递信息时可以采取的五大形象展示策略——能力、正派、威严、讨喜、示弱。人们不仅要根据场合的不同来选择策略，还会在单次互动中进行策略的转换。单从内容来说，琼斯和皮特曼的理论框架已经很不错了，但仍存在不完整的地方。并且，在过去40年间大量涌现的研究成果已经超越了这一理论。本书将为读者提供一个更现代、更高效的理论框架，将沟通者的特质分成两大类：硬实力和软实力。拥有硬实力的沟通者会展示自己优越的身份和地位，让信息受众接受他们的信息；拥有软实力的沟通者会让信息受众感受到双方间的某种联系，进而接受信息。本书将依次探索沟通者的这两大类特质。在**部分，笔者会探讨沟通者的硬型特质，善用这种特质的沟通者拥有或声称自己拥有优越的身份和地位。地位较高，社会影响力就越大，无论地位来自官方还是民间认可。人们相信地位高的人拥有权力或可贵品质，可以为他人带来更多价值，例如，公司领导者或运动队队长。通常情况下，人们会将地位与工作职位联系起来，这不难理解，身处组织顶层的领导者们掌控着公司所有资源，他们会做出*重要决定，并获得*高薪酬。人们会给予这些居于高位的领导者更多尊重，认为他们会为组织带来更多的价值。但是，地位等级并不仅仅局限于工作领域，在学校、家庭、朋友、同事、社区邻里，乃至更为广泛的社会人际关系网中，地位等级都是客观存在的。本书的**部分会用四个章节分别探讨沟通者的四大硬型特质及其在实际沟通中的应用：社会经济地位、能力、支配力和外表吸引力。在第二部分，笔者会探索沟通者的软型特质。想要高效地传递信息并产生影响力，只靠富有或名声是不够的。优秀的沟通者也不一定就是专家，不一定拥有权威或者超乎寻常的吸引力。具备软型特质的沟通者可以在信息受众与自己之间建立起某种联系。人类是社会性动物，拥有强烈的相互交流、合作的愿望。在现实生活中，我们获取的信息并不全都来自专家或者企业高管。很多时候，我们更愿意听从那些自己信任的，或者和自己很像的人。本书第二部分将会探索沟通者的四大软型特质及其在实际沟通中的应用：友善、示弱、可信性和魅力。在结语部分，本书会讨论硬实力和软实力间的相互作用，以及不同特质所适用的具体情况，还有这些特质在专业性领域和社会领域产生的影响。这些特质会从根本上影响社会结构和人们的社会位置，包括我们的价值观、我们追随什么、我们相信谁、我们加入哪个团体，等等。那么，要如何运用这些特质对社会产生的广泛影响力呢？针对这个问题，本书提出了倾听、相信、成为这三个步骤，可供不同群体参考，包括决策者、专业沟通工作者、教育工作者、家长，等等。我们写作本书，就是为了针对影响我们接受信息的重要因素展开讨论。 了解沟通者的硬型和软型特质至关重要，因为它们不仅从根本上影响我们选择倾听哪个对象，更影响着我们会成为什么样的人。