怎样赢销

第2章　失败之末，成功之始：
有人曾说我天生就是干销售的料。对此我要说，错。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看下面的故事，你很快就能明白我的意思。
很多人小时候都很穷，但我小时候是特别的穷，和现在贫困黑人的生活差不多。我于1928年11月1日出生在底特律市东南区。当时人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字对我来说差别是很大的。我很自豪自己是西西里人，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，并试图证明西西里人从小就加入了“黑手党”。我强烈的自豪感让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是谁对我的祖籍有偏见我都要生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会打得他鼻青脸肿。我可是真把不少人打得鼻青脸肿呢。
　　在我刚记事的时候，我家住在两家合住房子的楼上。那座房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近居住过，就会知道那种地方待起来很难受。但也有它的优势。当冬天到来时，由于家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。那时我和哥哥吉姆就会偷偷溜到煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后我们就拖着装煤块的麻袋回家生火取暖。我们的燃料有时就是全从煤场偷来的，那时我们并不在乎那不是我们家的煤。我小时候的情况就是如此。
我家的煤炉在地下室，但我能记住那个地下室却出于另一个原因，那就是父亲总喜欢在地下室打我，从我记事起就这样。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不明白他为什么只打我，而不打我的哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”，等等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样。
我有时会离家出走，跑到几个街区之外的铁路货场。我躲在河边的棚车里，有时还会在货车地板上过夜。可是当我回家时，父亲又会打我，还说“你这个调皮蛋，永远没出息，你只能进杰克城”（我们管位于杰克逊镇的密歇根州立监狱叫杰克城，我们那地区的人有一大批都进了这所监狱）。
我要告诉你，如果你父亲是一家之主，他经常骂你没用，还老打你，那你就会信他的。毕竟他是你的父亲，是你知道的唯一权威，所以他讲的应该都是对的。我就相信我父亲了，虽然我母亲时常会到地下室来安慰我，并夸我是好孩子。她的话使我好受了一些，但她不是一家之主，所以尽管我爱她，但我仍然认为自己是个坏孩子，一辈子都没出息。这个信念我维持了很久，与我后来大半生的境遇都有关系。
我也努力想搞明白父亲为什么一直恨我并只打我一个人。他从西西里到美国时很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很贫穷。我的祖父就是一个打骂我父亲的“暴君”。我父亲结婚时25岁，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，具体的细节我不太清楚，反正父亲与姥姥大吵了一次，从此关系一直不好。尽管姥姥曾与我们合住那所房子，父亲也不让母亲和我们几个孩子与姥姥接近。母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥，可能是因为我们俩都不遭父亲喜欢，我们成了好朋友。一旦父亲发现我看望了他的“敌人”，就又会打骂我一顿。
你可能想这与如何销售有什么关系？但这与确立对生活的想法有很大的关系。当时我的想法是：我是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信，而且我会证明父亲说得对。毕竟你要尊重父亲并听他的话。但那种打骂也使另一种想法在我大脑中滋生，即我非常恨他，并想证明他的说法不对。我以为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我的大脑中有时此消彼长，有时势均力敌。
我父亲一直没找到什么正式工作，毕竟当时是大萧条（De—pression）时期，而且我们是住在底特律的西西里人，再说他也没什么手艺。他大部分时间无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直靠社会福利（当时人们称为救济）糊口。当地慈善组织在圣诞节前后会寄一盒玩具到我家，这几乎是我记得的唯一的快乐，尽管那都是捐来的。玩具大多是旧的，并且经过了修理。但对我们家的孩子来说也是一个巨大的惊喜。还有就是偶尔可以领到福利券，到市里换来一双新鞋。当时，这些对我来说就是天大的快乐了。
我8岁左右就开始工作了。离我家几个街区远就是一大片工厂区。美国橡胶公司（U S．Rubber）的一个轮胎厂就建在那里的河边，另外还有炉具厂、家具厂什么的。在工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油（我忘了买它们的钱是怎么来的），然后就在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你，我擦皮鞋的辛苦绝不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活，而且擦一双鞋只能挣到很少一点钱。我下午放学后就去擦皮鞋，这时工厂也正好下班了。那条大道大约1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后返回来再走一遍。擦一双鞋只挣5美分，还不一定每次都能拿到手。有时顾客会多给1美分～2美分，但有时也会只给2美分。后来我慢慢练出了一点儿小把戏，比如向空中扔刷子，然后换一只手接住。顾客开始注意到我，我就能拿小费了。在20世纪30年代，1美分就能买好多糖果；5美分就能买一个大号冰激凌或0．946升牛奶。
我沿大街走第二遍或第三遍时，会看到酒吧里那些熟面孔已经有三、四杯酒下肚了。我看到酒精在几小时内就使人变了样，有时会使人变得和气大方，但也经常使人变得更小气了。毕竟，这些男人干了一天的活很辛苦，而且还可能担心自己会失业。那时工作不好找，因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了先放松一下，或倾吐一下烦恼，然后再回到自己贫穷且简陋的家中。在酒吧里擦皮鞋非常累，但我一般都干到晚上10点或11点，这样我一天可以挣1美元或更多一点。我挣的钱都交给家里，而这点钱有时就是家里唯一的现金收入。如果由于工厂倒闭或其他某些原因而使我挣的钱很少，父亲就会大吼大叫并且打我一顿。在这种情况下，我就害怕回家。害怕业绩不好的心理那时就在我的脑中扎下了根。于是我就会晚回家一会儿，以便能多擦几双鞋。
我的童年真是糟糕透了，但我从不想忘掉它。因此，我办公室的墙上现在还挂着一张我9岁时跪着擦皮鞋的大照片，以使我不要忘记自己的工作是从何开始的。我不喜欢我的童年，但又为它感到自豪。
　　初做销售：
我年幼时出去打工可能也算是一点点销售经历，实际上是乞求大人们同意我为他们擦皮鞋。我觉得自己跪在地板上卖力擦鞋也算是一种无声的叫卖。但真正让我学习到销售的一些东西是在我送报纸的时候。那时我每天早上6点起床到车库，在那里《底特律自由报》（Detroit Free Press）被分好，等待送往附近的订户家中。我先把这些报纸撂起来，装进一个大袋子里，然后沿着路线分送到各家各户。送完后，我才去上学。放学后，再去擦皮鞋。 当报纸搞征订新用户的竞赛时，我才真正学到一点销售的技巧。按照当时报社的政策，每发展一位新订户并能维持一个月以上者，就可以赢得一箱百事可乐。这对我来说可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，这太有吸引力了。人们平时都谈论刺激和激励，当时这箱汽水对我来说就是刺激和激励。我跑遍了每个街道逐户敲门，问人家想不想订报纸。我跑得很勤，干得也很起劲，按门铃都把手指头弄得酸痛。在竞赛期间，我甚至还逃了一两天的学，但我坚持下来了。每当造访一个新用户时，我通常是这样说的：我们正在搞一个竞赛，我希望你只订一周的报纸即可。报社的规定是订报满1个月才给奖励，但我认为大部分人一旦决定订就会订较长的时间。我告诉订户我会在他们早上起床之前就把报纸送来，实际情况也的确如此。如果对方不想订，我会换个日子再次上门征订。我决不放弃，决不因为被拒绝而心灰意冷就不再来按门铃，哪怕是被拒之门外数次。被人拒绝确实不好玩，那种滋味也不好受。但我很快发现，我与越多的人进行商谈，我的销售量就越大。这很好玩，而且不只是好玩，还可以得到实际的东西。我家车库边上很快就码放了很多百事可乐。我在附近的居民区将这些可乐卖掉，这样我拿回家的钱就更多了，我也对向父亲证明我有点出息抱有更大的希望了。但事与愿违，即使这样，我们父子关系改善的局面似乎并没有出现。
我一边擦皮鞋一边送报纸，一干就是5年。上学也基本坚持下来了。我不太善于学习，但总算学了一些，成绩不算太好但也还过得去。我与父亲的关系一直没有好转，他大约有好几十次把我扔出门外。我就睡在火车站的棚车里，或到城郊结合处找个廉价的小旅馆过夜。那是城市*差的地区，到处是廉价旅馆、寄宿旅馆、妓院及放黄色电影的小影院。花10美分或25美分就可以有张床过夜了。单间是不可能的，只能是在大间里有张床，旁边都是轮流来睡觉的醉鬼。父亲过一阵就会把我找回家，并告诫我要好好听话。我猜是母亲逼他来找我的。我回家后会上几天学，然后就逃学与地痞混在一起，直到被父亲再次扔出门外。
在我16岁的一天晚上，我正与两个朋友在街头闲聊。他们说要去撬梅尔德伦（Meldrun）街和拉斐特（Lafayette）街交界处的那个酒吧。并且已踩过点了，发现里头有不少酒，可能还会有点儿现金。我被他们说服了，决定跟他们一起去。我擦皮鞋时常去那个酒吧，因此我对它很熟悉。之前我从没干过偷东西的勾当，但也可能因为我知道那个地方或别的什么原因，反正我决定跟他们去。我那时不管怎么说还不是个小偷，至少到那时为止还不是，不知道是什么把推我上了贼船，反正我是上了贼船。
他们去踩点的那个晚上其中一个人已经去厕所把窗户推开了。窗户只要是开着的，就可以直接从窗户溜进去。在当时的情形下，这么做是行得通的。现在的窗户上会有铁条、警报器，还会有一个仪器显示窗户是否被锁好。但即使在我们这样一个治安状况糟糕的穷人社区，当时也没这些防护措施。
晚上10点左右我们溜进了惠蒂尔酒店（Whittier Hotel）的车库，偷了一辆汽车。这家酒店位于河岸边，以前是一座高级公寓式酒店。我记得偷的是一辆斯图贝克（Studebaker）牌的汽车。值班员还朝我们喊了一声：“嗨，快把车停下。”但我们加大油门冲出车库，到了附近的一条小街才把车停好。
　　底特律的酒吧是凌晨2点关门，我们必须要等员工打扫完卫生下班离开后才能行动。我们在凌晨3点半才动手，先把车开到酒吧背面的小巷子里。街上一个人都没有，整个街区没有一点动静。这时候我并不太害怕，到了现场，一就更是一点也不害怕了。
一个家伙从窗户钻进去把酒吧的后门打开，然后我们就往汽车里搬成箱的酒，直到塞满为止。当时还是“二战”时期，大约是1944年5月左右，酒是限量供应的。事实上，密歇根州当时有一阵子对酒还实行了配给制。我们除了搬酒，还撬开了收银机，然后就开车溜了。我们藏好酒，把钱也分了。总共是175美元，我分了将近60美元。我们卖给流浪汉一瓶酒，赚的钱也平分了。对我来说，那一大笔钱来得很容易，而且整个行动如此顺利，以致于我已经根本不再想它了。
当回想此事时，令我感到奇怪的是，我真不知道自己为何没有继续偷下去。我那天偷酒时，一点都不害怕，钱又分得很多，而且看情况还能找到下一个容易偷的目标。但我没有继续去偷，我想是因为父亲老催我去找份工作。后来我真去工厂找了份工作。可能是我怕父亲，如果我不找工作的话，他会收拾我。
不管怎样，当警察来抓我的时候我已经把这件事给忘了，至少是努力想把它给忘掉。那天我正在床上躺着，突然听到外面一阵骚动，然后是母亲的哭声。我不知道发生了什么事，我绝没想到是偷酒吧那件事把警察给招来了。因为那事已过去3个月了，而且我与那些家伙也没再联络过，另外也从没有人谈起那件事。 突然，一个家伙闯进了我的房间，他推了我一下，并叫我起来。我睁开眼睛，他一边向我出示警察证件，一边对我说：“穿上衣服。”就这样我被带到了警察局。好几个警察就那个酒吧失窃案审问我，还问其他一些酒吧和杂货店失窃是不是我干的。那一串案件我真不知道，但他们知道我参与了一个案子。有一个家伙被抓住后全都招了。他坦白了自己犯下的一大串案子，包括那次偷酒吧的事。于是，我的名字就被警方知道了。随后他们把我关进青少年拘留所。那个地方是我呆过的*恐怖的地方，一大屋子全是行军床和小孩子。有一个大个子拿着皮带进来，命令一个小孩子撅起屁股，然后就是一通猛抽。这比我在廉价旅馆和醉鬼们度过的那个晚上还恐怖。我记得他们半夜打开灯，把一个刚死的醉鬼拖了出去。虽然我曾在许多可十白的地方度过了很多夜晚，但在警察局的那一夜是我一生中度过的*吓人的一夜。
第二天一早，警察叫我出来见那个酒吧的主人。他还记得我并问我为什么偷他的东西。我说我不知道，但保证会向他退赔。他说OK，就没再指控我，于是我就被放出来了。只要能让我出来，我干什么都行。
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