商务谈判与沟通实战指南

第1章 认知商务谈判 / 001
1.1　说说商务谈判 / 2
1.2　商务谈判的四大要素 / 5
1.3　商务谈判的具体特征 / 7
1.4　商务谈判的基本方式 / 8
1.5　多变的商务谈判内容 / 11
1.6　复杂的商务谈判内容 / 17
1.7　商务谈判中的制胜原则 / 19
1.8　商务谈判的“三大”价值评价标准 / 23
1.9　商务谈判的“五个”作用 / 25
【本章回顾】 / 26
【实战演练1】 / 26

第2章 商务谈判的高效管理 / 028
2.1　谈判人员的*佳数量 / 29
2.2　谈判人员需具备的基本素质 / 29
2.3　谈判人员的组成及分工 / 33
2.4　如何选拔优秀的谈判人员 / 36
2.5　商务谈判的信息调查方法 / 38
2.6　实施信息调查 / 40
2.7　关注谈判对手值得关注的信息 / 42
2.8　了解己方实力 / 46
2.9　开展商务谈判各个阶段的管理工作 / 46
2.10　实施行之有效的商务谈判策略 / 53
【本章回顾】 / 58
【实战演练2】 / 59

第3章 商务谈判“四步”曲 / 062
3.1　谈判流程**步——开局 / 63
3.2　谈判流程第二步——报价 / 76
3.3　谈判流程第三步——磋商 / 84
3.4　谈判流程第四步——结束 / 100
【本章回顾】 / 104
【实战演练3】 / 104

第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力 / 108
4.1　谈判语言的魅力 / 109
4.2　有效倾听 / 116
4.3　耐心询问 / 118
4.4　陈述得体 / 120
4.5　对答如流 / 122
4.6　能言善辩 / 124
4.7　头语能表意 / 125
4.8　眼睛会说话 / 126
4.9　眉毛会传情 / 127
4.10　嘴部动作有深意 / 127
4.11　上肢语较多变 / 127
4.12　下肢语须留意 / 130
4.13　腰腹语极丰富 / 131
4.14　其他姿势语须了解 / 131
【本章回顾】 / 133
【实战演练4】 / 133

第5章 详解国际商务谈判 / 134
5.1　内外谈判必有别 / 135
5.2　美国商人的谈判风格 / 140
5.3　加拿大商人的谈判风格 / 143
5.4　英国商人的谈判风格 / 144
5.5　德国商人的谈判风格 / 144
5.6　法国商人的谈判风格 / 145
5.7　俄罗斯商人的谈判风格 / 146
5.8　日本商人的谈判风格 / 147
5.9　韩国商人的谈判风格 / 149
5.10　东南亚商人的谈判风格 / 150
【本章回顾】 / 151
【实战演练5】 / 151

第6章 解密商务沟通 / 153
6.1　认知商务沟通 / 154
6.2　构建商务沟通的模型 / 160
6.3　语言沟通传递信息 / 162
6.4　非语言沟通表达情意 / 164
6.5　剖析商务沟通障碍 / 168
6.6　商务沟通成功要领 / 172
【本章回顾】 / 174
【实战演练6】 / 174

附录 / 176
【实战演练】答案 /　 177

参考文献 /　179