销售技巧

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作者：胡娜主编

出版社：中国人民大学出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787300283999
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：26cm
页数：303页
出版时间：2020-07-01
条形码：9787300283999 ; 978-7-300-28399-9

内容简介

　　为了适应中国特色高水平教学改革需要，突出高职学生实践能力的培养，增强岗位适应能力，《销售技巧（第2版）/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列·中国特色高水平高职学校建设项目成果》的编写从销售岗位的工作流程出发，吸收了一线市场销售精英们的宝贵建议，融入了互联网销售的思维，精心设计了8个工作项目，每个项目都由“大家来讨论”模块导入，包含完成本工作内容所要具备的基本知识、操作指导、案例学习、知识拓展和团队项目实战训练，可以较好地提升学生的职业技能，使学生适应快速发展的销售工作。　　另外，为了顺应互联网+的发展趋势，《销售技巧（第2版）/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列·中国特色高水平高职学校建设项目成果》增加了二维码学习资源，将教材、课堂、教学资源三者融合，实现线上线下结合的教学新模式，便于学生理解课程内容，提升课堂和课程教学质量。

项目一销售工作认知／００１模块１大家来讨论／００２模块２基本知识／００２模块３操作指导／０１６模块４案例学习／０２０模块５知识拓展／０２１模块６团队项目实战训练／０２６项目二销售人员的修炼／０２８模块１大家来讨论／０２９模块２基本知识／０２９模块３操作指导／０５４模块４案例学习／０５８模块５知识拓展／０６０模块６团队项目实战训练／０６６项目三客户开发／０６８模块１大家来讨论／０６９模块２基本知识／０６９模块３操作指导／０７６模块４案例学习／０８２模块５知识拓展／０８４模块６团队项目实战训练／０８８项目四客户约见与拜访／０８９模块１大家来讨论／０９０模块２基本知识／０９１
００２模块３操作指导／１１１模块４案例学习／１３０模块５知识拓展／１３２模块６团队项目实战训练／１３７项目五销售洽谈／１４０模块１大家来讨论／１４１模块２基本知识／１４２模块３操作指导／１６７模块４案例学习／１７６模块５知识拓展／１７６模块６团队项目实战训练／１８３项目六销售促成／１８５模块１大家来讨论／１８６模块２基本知识／１８６模块３操作指导／１９８模块４案例学习／２０５模块５知识拓展／２０６模块６团队项目实战训练／２１０项目七客户服务与管理／２１２模块１大家来讨论／２１３模块２基本知识／２１４模块３操作指导／２３１模块４案例学习／２４２模块５知识拓展／２４３模块６团队项目实战训练／２４９项目八互联网销售／２５１模块１大家来讨论／２５２模块２基本知识／２５２模块３操作指导／２８１模块４案例学习／２９９模块５知识拓展／３００模块６团队项目实战训练／３０３参考文献／３０４

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节选

三、不同行业的销售差别不同行业产品的市场选择、产品属性、商业模式、战略规划有差异，导致销售模式也会有很大的不同。以下是几个典型行业———汽车、教育、中小企业、大企业的四种不同的属性的销售模式。１．汽车在现代社会，汽车属于刚需适中、低频、高单价的产品，对消费者的重要程度、转换成本、购买失败的风险系数都很大，因此消费者在买车时会更加谨慎，决策有感性的部分，更有理性的部分，总的来说这是一个重决策的产品。在理解了产品属性后，如果要将产品卖出去，还有一个更重要的环节，如何将产品的价值传递出去。这就得关注一家公司的商业模式与战略规划了。同样是卖车，不同企业会采用不同的商业模式，售卖的方式就完全不同。对于汽车的购买，消费者的基本购买流程如图１２所示：图１２消费者汽车购买流程随着互联网媒体的发展，消费者越来越愿意在线上了解汽车的基本信息，通常会关注车型、性能、品牌、价格、外观、服务等主要元素。对于不同的消费者，*终选择的购买渠道不一样。有些企业会通过模式的调整降低决策成本，比如汽车消费金融，将汽车的首付大大降低，加上知名品牌的背书，如果一个消费者对汽车知识非常精通，或者对某大Ｖ信任，* 多加上电销团队，消费者是完全有可能在线上就完成交易环节的。对于销售来讲，线下渠道一次性支付的金额较高，像４Ｓ店、线下门店、经销商渠道购买的消费者，才是汽车销售人员发挥价值的地方（见图１３）。