销售加速公式(如何实现从0到1亿美元的火箭式增长)

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译者序

前言

致谢

**部分 ｜ 销售招聘公式

**章　发掘销售人员的成功特质002

第二章　优秀销售人员的五个特质及其面试技巧009

可培养潜力010

好奇心013

先前的成功016

智力017

敬业精神019

第三章　找到*好的销售人员021

在公司内建立招聘代理机构022

在领英上寻找高质量的被动型销售候选人024

通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”028

了解你所在地区的销售人才库029

第四章　理想的首位销售人员招聘031

第二部分 ｜ 销售培训公式

第五章　制定可预测的销售培训体系040

定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵043

围绕销售方法论制定培训课程045

增加销售培训公式的可预测性046

不断迭代销售流程049

第六章　打造受买方信任的好销售051

培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作052

让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌053

第三部分?｜?销售管理公式

第七章　量化驱动的销售辅导制度060

在组织内部全面推行销售辅导文化061

与销售人员一起制订辅导计划062

通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例064

“剥洋葱”式分析法068

衡量辅导成果069

第八章　销售薪酬方案与竞赛带来的激励071

评估薪酬方案的标准075

让销售团队参与设计薪酬方案076

量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性077

用销售竞赛激励团队079

我举办过的*成功的竞赛081

第九章　培养销售领导—“内部提拔”文化的优势083

评估领导力的先决条件088

从教室到现实089

新晋销售经理的共同难题090

第四部分｜需求生成公式

第十章　翻转需求生成公式—让买家主动找上门096

如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅098

罗马不是一天建成的100

打造内容制作流水线100

用社交媒体辅助内容产出104

长尾理论105

第十一章　将销售线索转化为收入109

　市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色109

　销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色118

第十二章　利用服务水平协议（?SLA?）协调销售部门和市场部门128

　市场部门的服务水平协议（?SLA?）129

　销售部门的服务水平协议（?SLA?）133

第五部分｜技术与实验方法

第十三章　用技术实现更快、更好的销售140

　用技术加速获取销售线索141

　用技术加速挖掘潜在客户144

　用技术促进与潜在客户的互动146

　通过技术实现自动汇报148

第十四章　推行成功的销售实验150

　普遍发掘实验创意151

　执行实验的*佳实践153

第十五章　HubSpot*成功的销售实验155

　HubSpot增值经销商计划155

　GPCT评估矩阵157

第十六章　结论：我们如何运用本书中的知识162