销售高手成交技巧:用你的特别之处赢得客户

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译者序
序言
前言　学会聊天术，比你“硬推销”好十倍
**章
越是乐在其中做销售，客户就越有可能选择你
1 世界上没有“不适合做销售的人”　/ 2
2 忘记在培训中学到的销售方法　/ 5
3 销售员要以挑“女婿”的标准来要求自己　/ 11
4 不是“让客户买”，而是“让客户感觉有得买真好”　/ 14
5 要成为客户眼里的“*好”，除了发挥你的“特别”之外，没有其他更好的办法了　/ 16
6 用好你的“喜欢”，就能创造“价值”　/ 19
第二章
顶级销售员向客户展现自己的“特别之处”
1 “自己喜欢的事情”也能成为“别人喜欢的事情”　/ 26
2 “特别之处”指的不是技高一筹　/ 29
3 有时候你觉得“不怎么样”的事情，也能成为你的强大之处　/ 32
4 所谓“特别之处”，就是一定程度上只有你才能做到的事　/ 39
5 “特别之处”的*大功用就是消除不信任感　/ 42
6 与你的“特别之处”有同感的人是你的潜在客户　/ 46
7 用一点小技巧就能让“特别之处”的效果倍增　/ 49
8 与他人的不同经验能成为你发现自己“特别之处”的入口　/ 52
9 “我只会……”，其也能成为“特别之处”　/ 55
10 用好“特别之处”能让你爱上销售　/ 57
11 与其强行改善自己的弱点，还不如磨炼自己的“特别之处”　/ 60
12 绝不能把自己厌恶之事当成“特别之处”加以磨炼　/ 63
13 正因为是渠道销售，才更需要选择客户　/ 67
第三章　
六阶销售
销售的六个阶段
1 了解自己所处的“销售层级”很重要　/ 74
2 销售一阶（蛮力型销售阶段）：越努力做销售就越讨厌销售工作　/ 79
3 销售二阶（行动力型销售阶段）：靠客户数量取胜　/ 80
4 销售三阶（舍得型销售阶段）：不计成本地为客户做事　/ 81
5 销售四阶（顾问型销售阶段）：不求客户的对等回报　/ 82
6 销售五阶（粉丝型销售阶段）：拥有一众爱屋及乌的支持者　/ 83
7 销售六阶（领袖魅力型销售阶段）：客户眼里神一样的存在　/ 84
8 大多数销售员都应以销售四阶作为自己的发展目标　/ 86
9 不同层级的销售员要使用不同的晋级方法　/ 90
第四章
提升业绩的必经之路一
搞清楚被半数以上销售员误解的销售本质
1 一阶销售员的思维方式和行为特征　/ 94
2 “蛮力型销售”和恐吓抢钱简直没有区别　/ 99
3 “昨天你和多少人见面了”　/ 102
4 摆脱蛮力型销售的途径一：不把工作记事簿和私人记事簿分开　/ 104
5 摆脱蛮力型销售的途径二：用心发掘自己经手产品的价值　/ 107
6 摆脱蛮力型销售的途径三：准确地向客户传达“产品的特别之处”　/ 111
7 摆脱蛮力型销售的途径四：试着堂堂正正地说出我是来销售的”　/ 114
8 摆脱蛮力型销售的途径五：以参加“模特酒会”的心态去和客户见面　/ 117
9 摆脱蛮力型销售的途径六：不进行“欺诈销售”　/ 119
10 摆脱蛮力型销售的途径七：使用“特别之处”创建群组　/ 121
11 摆脱蛮力型销售的途径八：设置“特别场合”来获取联系方式　/ 124
12 摆脱蛮力型销售的途径九：在兴趣社群绝对不谈工作　/ 128
13 摆脱蛮力型销售的途径十：没有“特别之处”就创造“特别之处”　/ 130
第五章
提升业绩的必经之路二
了解被三成销售员经常用错的时间和方法
1 行程满满的销售员不等于能干的销售员　/ 134
2 二阶销售员的观念：与客户见面的次数越多，业绩就能越好　/ 137
3 二阶销售员应该调整思路：即使客户数量减少，销售额也有可能提高　/ 140
4 二阶销售员的焦虑：不续签合同的话，工资就保不住　/ 143
5 二阶销售员的进阶途径一：去见客户时不带工作任务　/ 146
6 二阶销售员的进阶途径二：一天留出30分钟的时间来发呆　/ 150
7 二阶销售员的进阶途径三：别忘了活用“特别之处”　/ 153
第六章
提升业绩的必经之路三
改变思维，让自己从“卖东西的人”转变为“提供服务的人”
1 三阶销售员的思考方式：把别人眼里有价值的东西给出去，让它变成业绩　/ 158
2 三阶销售员的观念：客户满意度会转化为销售额　/ 161
3 三阶销售员注意事项一：有些时候就算客户说“我想买”，也要断然拒绝　/ 164
4 磨炼“特别之处”，跨越年入1亿日元的壁垒　/ 167
5 三阶销售员注意事项二：“给予”时别忘了自我介绍　/ 170
6 四阶销售员：以服务客户为乐　/ 173
7 为何成为“顾问型销售员”就能提升收入　/ 177
8 五阶销售员和六阶销售员：不再亲力亲为做销售　/ 179
9 扩大“特别之处”的覆盖范围，使你提供的价值*大化　/ 183
第七章　
穷极“特别”之道
让你挣1亿日元比别人挣1000万日元还简单
1 想挣1亿日元的话，今天就开始改变行动吧　/ 188
2 “只要销售额能持续上升就好”的真正意义　/ 190
3 做喜欢的事情并非