触发:驱动客户本能购买和追随

第1章 决策中的感性因素和理性因素人们会基于情感原因做出决策——即使是非常聪明的人，甚至在 B2B 领域也是如此无论是 B2C 还是 B2B，你的目标都是在营销中建立情感联系理性销售观点在营销中的作用第2章 通过损失规避和禀赋效应传递客户利益有比利益更有效的办法吗？考虑损失规避结合禀赋效应和损失规避来触发行为第3章 通过稀缺性原则创造紧迫感和排他性稀缺性是驱动行为的强大动力紧迫感促使人们快速行动永远不要低估排他性的心理吸引力第4章 互惠原则以及先舍后得的营销价值互惠是人类固有的行为有经验的营销人员如何运用互惠原则第5章 社会认同：利用“和我们一样的人”和“我们喜欢的人”的力量依赖社会认同是一种常见的决策捷径你的顾客会模仿和自己相似的人，也会模仿自己喜欢的人第6章 讲故事：提高消费者的参与度故事对营销人员来说具有神奇的说服力——科学为你一探究竟第7章 自主偏好：利用人类的控制欲自主偏好是人类行为*强大的驱动力之一第8章 通过一致性原则和蔡格尼克效应提升销售额与客户忠诚度承诺和一致性偏好对个人行为有深刻影响蔡格尼克效应：营销人员如何利用“完成需求”的心理第9章 信息差理论：通过好奇心和求知欲促使消费者采取行动信息差理论是行为的自然驱动力新奇性是对信息差理论的补充第 10 章 利用权威原则脱颖而出并提升回应率154·人们可能感到不得不尊重并回应权威第 11 章 选择架构和现状偏见：如何利用惯性推动事情发展选择架构能对人们如何做决定产生很大的影响第 12 章 标签和框架：让人们以你的方式看待事物标签化可以帮助营销人员引导潜在客户做出预期的行动框架理论可以改变人们的感知和行为第 13 章 通过自动顺从诱因和理由激发客户采取行动营销人员可以通过提供原因来促进回应另外五种吸引客户自动决策的方法第 14 章 充分发挥营销文案和语言的影响力韵律偏见效应可以触发一种对营销人员有巨大帮助的自动假设有助于营销文案和语言的文学修辞手法第 15 章 通过激发可得性偏见增强吸引力触发可用性偏差让销售变得更容易第 16 章 通过情境、奖励和不可预测性创造引人注目的营销传播脱颖而出的营销信息会备受关注并被人记住使用惊喜和不确定的奖励让你的营销信息脱颖而出第 17 章 时间“里程碑”和时间贴现——时间对行为的影响当人们遇到一个时间里程碑时，更有可能采取行动当人们认为回报遥不可及时，他们就会推迟行动总结