成功的大客户经营

第1部分　基本原则

第1章　客户经营八大教训………………………………………………… 002
教训一：技术改变一切 ………………………………………… 003
教训二：技术什么也没有改变 ………………………………… 004
教训三：客户仍在掌控 ………………………………………… 005
教训四：入围供应商名单越来越短 …………………………… 007
教训五：与销售无关 …………………………………………… 008
教训六：客户经营就是业务经营 ……………………………… 009
教训七：独行侠消失了 ………………………………………… 010
教训八：你还什么都没看到 …………………………………… 011

第2章　选择大客户… ……………………………………………………… 013
如何选择大客户 ………………………………………………… 014
初步诊断 ………………………………………………………… 017
投资组合分析 …………………………………………………… 019
聚焦业务领域 …………………………………………………… 020
两个复杂因素 …………………………………………………… 024

第3章　一个真实的案例…………………………………………………… 026
背景 ……………………………………………………………… 026
确定业务领域并组建团队 ……………………………………… 028
获得高管支持 …………………………………………………… 029

第2部分　情境评估

第4章　合作关系…………………………………………………………… 032
**层级：提供符合参数标准的产品 ………………………… 034
第二层级：提供优质产品 ……………………………………… 037
第三层级：提供专业服务 ……………………………………… 038
第四层级：跨越鸿沟解决业务问题 …………………………… 039
第五层级：成为客户的“外部资产” ………………………… 043
处在顶层的优势 ………………………………………………… 044
警惕——安全的代价 …………………………………………… 045
覆盖所有层级 …………………………………………………… 047
确定位置 ………………………………………………………… 048
PreComm和Datavoc的买—卖层级结构 ………………………… 049

第5章　准备信息…………………………………………………………… 052
信息源头 ………………………………………………………… 053
客户摘要 ………………………………………………………… 055
客户对情境的看法 ……………………………………………… 056
客户对我们行业的看法 ………………………………………… 058
重新评估 ………………………………………………………… 060

第6章　关键角色…………………………………………………………… 062
发起人：有权威、有影响力并提供支持 ……………………… 063
战略教练：具备可信度、支持度和洞察力 …………………… 065
反对者：为你的失败而努力工作的人 ………………………… 066
其他关键角色 …………………………………………………… 068
团队共识 ………………………………………………………… 069
识别Datavoc中的关键角色 ……………………………………… 070

第7章　趋势和机会………………………………………………………… 072
趋势：上升、下降和“不变” ………………………………… 072
机会：是什么驱动了客户的业务 ……………………………… 075
Datavoc的趋势和机会 …………………………………………… 078

第8章　优势和劣势………………………………………………………… 081
定义价值 ………………………………………………………… 082
匹配机会 ………………………………………………………… 083
定义差异 ………………………………………………………… 084
检查劣势 ………………………………………………………… 086
PreComm的评估 ………………………………………………… 089

第9章　评估总结…………………………………………………………… 091
关键角色 ………………………………………………………… 091
趋势 ……………………………………………………………… 092
机会 ……………………………………………………………… 092
优势 ……………………………………………………………… 093
劣势 ……………………………………………………………… 093
检查与更新 ……………………………………………………… 094

第3部分　战略分析

第10章　章程声明… ……………………………………………………… 098
章程声明定义 …………………………………………………… 099
突出重点 ………………………………………………………… 101
澄清问题 ………………………………………………………… 104
*终验证 ………………………………………………………… 108

第11章　制定目标… ……………………………………………………… 111
为什么传统“目标”经常失败 ………………………………… 111
目标的定性维度 ………………………………………………… 112
措辞的重要性 …………………………………………………… 113
PreComm案例 …………………………………………………… 115
制定目标 ………………………………………………………… 117
检查目标 ………………………………………………………… 118

第12章　集中投资… ……………………………………………………… 121
集中投资标准 …………………………………………………… 123
集中投资案例 …………………………………………………… 124
投资未来 ………………………………………………………… 126

第13章　停止投资… ……………………………………………………… 128
识别停止投资的活动 …………………………………………… 129
永不停止的四个原因 …………………………………………… 132
艰难的分类 ……………………………………………………… 133
停止投资的潜在好处 …………………………………………… 134
资源投资：团队协作法 ………………………………………… 136

第14章　收入目标… ……………………………………………………… 141
单一销售目标 …………………………………………………… 142
超越汇总 ………………………………………………………… 144
收入预测的两个问题 …………………………………………… 145
合理预测——收入范围预测 …………………………………… 146
销售任务指标 …………………………………………………… 149

第15章　行动前概述… …………………………………………………… 151
汇总*终检查清单 ……………………………………………… 151
PreComm的行动前概述 ………………………………………… 152
你能做的*有价值的事情 ……………………………………… 155

第4部分　战略执行

第16章　实施战略… ……………………………………………………… 158
收集信息 ………………………………………………………… 158
制订销售和支持计划 …………………………………………… 159
起草行动清单 …………………………………………………… 165
回顾 ……………………………………………………………… 167

第17章　90天回顾… ……………………………………………………… 170
章程声明 ………………………………………………………… 171
进展回顾 ………………………………………………………… 172
问题领域 ………………………………………………………… 173
重新评估机会和目标 …………………………………………… 175
重新审视行动计划 ……………………………………………… 175

第18章　LAMP?的优势…………………………………………………… 178
后记　客户就是未来……………………………………………………… 181