销售话术

**章 印象管理：用语言叩开客户心门 客户问“你找我有什么事吗？” 客户问“你们店打折吗？” 客户问“你是怎么知道我电话号码的？” 客户问“你怎么不找负责人？” 客户问“你为什么下班还谈工作？” 客户说“我没听说过你” 客户说“我马上要开会” 客户说“你留个联系方式就行” 客户说“我会转告给领导” 客户说“我先看看产品资料再说” 客户说“这个产品不好用” 客户说“单位规定不准推销” 客户说“我进来随便看看” 第二章 拜访跟进：确保销售成功的关键 客户问“产品有什么特点？” 客户问“怎么又是你？” 客户问“怎么不派领导来介绍？” 客户问“上次买完产品怎么就没见到你了？” 客户问“其实你是想推销产品吧？” 客户说“你的那些话术我都清楚” 客户说“我想选择其他渠道了解” 客户说“我担心你们公司名气太小” 客户说“我担心产品的质量” 客户说“我的个人信息不能留给你” 客户说“我没考虑过预算” 客户说“我不清楚需要什么样的产品” 客户说“我看别人也没买” 第三章 询问之道：挖掘客户潜在的需求 客户问“这款产品销量高吗？” 客户问“这功能到底有什么用？” 客户问“竞争对手有没有购买产品？” 客户问“难道不能换个配件吗？” 客户问“能介绍得简单点吗？” 客户说“产品的种类太少了” 客户说“产品价格不稳定” 客户说“产品的后续费用太高了” 客户说“产品很好，但我用不上” 客户说“我对上次的产品不感兴趣” 客户说“我想看看更省钱的产品” 客户说“我想要××品牌那样的产品” 客户说“我不喜欢跟风购买新产品” 客户说“做销售的都很会自卖自夸” 客户说“我不想要样品” 客户说“我想换个风格” 客户说“不知道怎么搭配你的产品” 客户说“我想要具有新功能的产品” 客户说“我没看到新款产品” 第四章 销售策略：用价值激发购买欲望 客户问“你真的确定吗？” 客户问“你们刚代理这款产品吗？” 客户说“产品不实用” 客户说“购买产品是用于送礼的” 客户说“这款产品网上也有” 客户说“你们的配件少” 客户说“国产工艺有待提高” 客户说“我之前和你们合作不太好” 客户说“你的介绍材料没有准备齐全” 客户说“等你收了钱就不这样说了” 客户用竞争对手的产品压制你 客户试用产品时发生故障 客户要求按某个标准来定制 客户要求价格不变提升性能 客户想买低配版的产品 客户认为产品外形不够时尚 客户认可但身边的人不认可 客户怀疑他人推荐的真实性 客户只想让你演示产品 客户受替代品影响而犹豫 客户要带专业人士来看看 第五章 言语攻心：在价格讨论中占得先机 客户问“你为什么比同行卖得贵？” 客户问“多买有什么优惠吗？” 客户问“价格这么低，质量会不会没保证？” 客户问“我是老客户介绍的，有优惠吗？” 客户问“都是老客户了还不能优惠吗？” 客户问“××拿货的价格为什么比我低？” 客户说“这个价格超出我的预算了” 客户说“我想再考虑考虑价格” 客户说“你直接给我*低价” 客户说“按优惠价给我算吧” 客户说“还是二手产品价格便宜” 客户说“等你们做活动了我再来” 客户说“你再赠送一些服务” 客户说“你们的成本又不高” 客户说“不想要赠品想换成折扣” 客户报出离谱的低价 客户问完价格就想离开 第六章 灵活交流：打破客户异议的壁垒 客户问“这次为什么没有赠品？” 客户问“怎么我买后就降价了？” 客户问“如果使用不佳能否退货？” 客户问“难道来一次就得定下来吗？” 客户说“我出来就没准备买东西” 客户说“等我比较好再回复你” 客户说“产品的功能太多了” 客户说“产品看上去太小了” 客户说“你们的技术部门不太行” 客户说“等领导批准再回复你” 客户说“我有固定的供货商” 客户假装不喜欢产品 客户要更改合同细则 客户设法拖延签单时间 客户被其他人劝阻签单 客户让你评价他现在使用的产品 客户对你的推销自带反感 客户换了代表谈合同 客户私下和你的竞争对手联系 第七章 善用言辞：闪电签单的沟通技巧 客户问“你们货都没备齐，怎么签单？” 客户说“更换产品周期太长” 客户说“我不负责签单” 客户说“我们领导想要取消订单” 客户说“产品调研有问题，还是不签了” 客户说“你们到货速度太慢了” 客户说“我今天还有事先走了” 客户说“你把付款周期改长我就签” 客户说“如果能先用后付我就购买” 客户说“定金应该降低点儿” 客户说“物流费你们承担我就买” 客户说“我想买，但今天支付不了” 客户说“你们的合同里还有其他费用” 客户表示旧产品太可惜了 客户表示合同条款太多了 客户在两种产品之间难以选择 客户在编制合同时偷改了条件 客户在签单前提出太多要求 客户对签单表现得不紧不慢 第八章 催款有方：让客户主动付款的策略 客户问“你怎么老是催款？” 客户问“你们为什么不催××的款？” 客户说“再用一段时间我就付尾款” 客户说“你再送货过来我就结清上次尾款” 客户说“我们扩大规模资金紧缺” 客户说“我跟你们领导熟” 客户说“重新定价我就补交尾款” 客户说“你们的服务不值这个价格” 客户说“尾款就当补偿吧!” 客户说“公司内部还在走付款流程” 客户说“你们发货不急催款着急” 客户说“财务负责人出差了” 客户说“都是老关系了怎么还不信任？” 客户说“等我的客户回款了就付给你” 客户说“现在账上真的没钱了” 第九章 化解矛盾：构建和谐的客户关系 客户问“产品产地怎么不一样？” 客户说“这不是使用的问题” 客户说“退换货时间不合理” 客户说“用坏的责任还是在于你们” 客户说“你们本来就承诺过” 客户说“要和领导谈赔偿” 客户说“要去监管部门投诉” 客户说“刚用两天想退货” 客户说“这好像是质量问题” 客户突然发脾气 客户突然闯入销售现场投诉 客户对产品质量太挑剔 客户劝大家都别买 第十章 积极回访：增进感情的有效途径 客户问“你会不会觉得我要求多？” 客户问“活动内容有什么特色吗？” 客户问“你怎么又打电话来？” 客户说“你给赠品就配合回访” 客户说“目前没有时间接受回访” 客户说“你们的提醒次数太多了” 客户说“之前提供的信息太旧了” 客户说“回访就是走形式” 客户说“我只配合原来的销售员回访” 客户说“以后恐怕不能合作了” 客户说“想把你的联系方式给朋友” 客户说“我不想加入会员” 客户说“产品用着不错” 客户说“我目前还不需要更多产品” 客户说“你们的群里广告有点多” 客户说“我已经离职了” 客户敷衍回答你的回访问题 老客户突然不再和你联系 客户对原来的销售员存在偏见